品牌谋略

 作者:冯社浩    104

你可能不理解谈判中的蚕食策略为何物,但是不用怀疑,你肯定遭遇过蚕食策略,绝对有人、有商家、有对手对你用过这一招。
 
你肯定被“蚕食”过

也许你不相信,但我可以给你举两个例子:

当你去购买衣服的时候,原本的预算是200元,可最终你选择了两件合计400元的外套,而且拿回了一张VIP卡。这张VIP卡你再也没有用过,过了一段时间甚至被你丢进垃圾桶,但你是否想过这张VIP卡让你额外花费200元多购买了一件外套?有可能就是导购员在你准备买单的时候,简单说了一句:先生,您要不要买够400元,可以送您一张VIP卡,有了这张卡,以后购买本店最新产品享受VIP价格,全品8折优惠。

当你为新房装修去购买地砖的时候,你与家人信誓旦旦地决定:最高预算只有1万元,可最终选择的是1.5万元的更厚、更耐磨的地砖。虽然你有一位同事购买了8000元的地砖已经足够使用,但你还是拿出了比预算更多的费用。并且导购员还告诉你,小区内50%的业主都选择这种地砖,让你更坚定自己的选择。
   我们被“蚕食”的例子不胜枚举,因为蚕食策略在商务与生活中无处不在。蚕食策略是指在与谈判对手对垒时,步步为营,稳扎稳打,先得到对方的第一次让步,然后再让对方第二次让步,甚至多次让步,最终达到目的的一种谈判策略。
 
“彩票心理”在作怪

蚕食策略之所以能够奏效,主要是因为在谈判对手看来,小的让步不屑一顾,于是在随意中不以为然地向对方让步,结果却是让了一小步后刹不住车,又让一小步,再让一小步,最终汇成一大步。我们最终为什么会让步这么多呢?我在购买灯具的时候有过深刻的感受。

“冯先生,您看一下这款灯,它的功率大一些,也更明亮些,在房间里面看书就会很方便。”奇怪了,她怎么知道我喜欢躺在床上看书?哦,忘记了,我刚刚告诉她我喜欢看书。于是,我让了一小步。

“是的,冯先生,要对自己的眼睛好一点。您看一下是选择蓝色的一款,还是红色的一款?”促销小姐接着问我。

“蓝色这一款要多少钱?”“598元。”促销小姐回答。“红色那一款呢?”我追问。

“548元,两个相差不大,打完折扣就差40元,如果您喜欢蓝色,就选择蓝色这一款。”我感叹道,这个促销小姐真的很会琢磨人的心理,她真的抓住了我的心理,而我的需求也被她一次又一次放大。

“冯先生,您看一下,您可以购买这个床头灯,不用开房间大灯,只需要开这个床头灯就行了,比较省电。”

“这款阳台灯功率不大,晾晒衣服的时候打开就行了,不用黑灯瞎火的。”

“冯先生,小孩子的视力要保护好,不能从小就近视了。我建议您为小朋友购买一台护眼灯,也不贵,仅仅188元。”

一次又一次的让步,让我起初3000元的预算最终变为4000元的花费。我想了想,自己当时就像购买彩票,在购买彩票之前,犹豫再三,反复斟酌,不知道如何选择,但一旦选定了号码,就会持续下注,下两倍,下四倍,下十倍……这也是为什么人们在购买商品的时候,一旦选定在某一家店铺购买,往往就会超支自己的预算。蚕食策略的成功就在于能够抓住对方的心理,利用心理上感受不到的微小让步,让对方坚定自己的信念,然后再获得对方的进一步让步,再一次坚定信念,直到“蚕食”完毕。
 
“逃逸温水的青蛙”

某家工厂采购经理王某与供应商李某就原材料采购进行谈判,一开始供应商就工厂提出的采购价格、付款条件、首付比例、送货时间等条款都一一答应下来,双方在和谐的气氛中结束了谈判。王某洋洋得意,认为自己在谈判中占了上风,但后面发生的事情令他始料不及。

一天后,李某打电话过来:“王经理,您已经向领导汇报了吗?”

“还没有呢。”

“幸亏还没有汇报,我这里出了点状况,回来后领导把我痛批一顿,说是怎么搞的,首付款比例这么低,要我自己好好检讨,真郁闷啊。”

“哦,这个好办,你把首付款比例改为30%也没问题。”

“真的啊,谢谢王兄啊,改天请你吃饭。”李某感谢道。

过了几天,李某亲自带着礼品前往感谢王某。“王兄,真的感谢您的帮忙,要不然上次我真的要下课了。”

“没事,李兄,有什么能商量的,我们都可以商量。”

“不好意思,王兄,我还真有一件事情,需要你帮忙。付款能否用现汇,而不是承兑?现在承兑的话,产生利息将处罚业务员。”

“现汇也可以,就是我要去申请申请。”

就这样,王某渐渐丧失了自己的主动权,被李某一点点蚕食。因为李某在一开始谈判的时候,制造出一种假象,让对方感觉很舒服,从而放松了警惕。接下来,他利用各种手段使得对方进行让步,蚕食对方的“领地”。由于这样的蚕食,不是“快刀斩乱麻”,而是“温水煮青蛙”,所以更容易获得对方的让步。

避免被对方蚕食的办法有很多,比如坚定自己的选择、严格控制预算、控制自己的欲望、注意旁观者的提醒等。关键点是,在谈判之初,一定要明确自己的底线,无论进入到谈判的哪个阶段,只能在底线之上进行谈判,不能跨越底线。明确底线,面对蚕食时你会做出这样的回应:

“李经理,你看看预算只有这么多了,我们只需要购买具备这两个功能的保健器材就行了,不需要那么多功能的。”

“不行啊,李经理,我们的预算已经超支了,而且在产品说明书上已经说明了只需要两个功能即可,其他多余的功能下一款系列的产品才用得到。”

“关于采购价格方面,李经理,我们在第一次谈判的时候确定了,再改的话,我会无法向上头交差的。”
“李经理,我已经将合同提交给公司备案了,没有办法更改了。”
 

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