谈判的结构

 作者:冯社浩    157

说起谈判,询问许多谈判老鸟,让他们对谈判发表自己看法的时候,他们也往往说出:谈判准备,进行,结束三个方面,准备阶段该如何做?进行中该如何应对?结束时该如何总结?但如果他们说出谈判结构的时候,却不知道该如何下手。

谈判是有章可循的,也是有结构可以理顺的。谈判可以分为五个结构:权力结构,议题结构,成员结构,阵营结构,实质结构。

一、权力结构

权力结构就是谈判方所拥有的筹码,按照一句通俗的话来说就是:拥有多少对方想要的东西,当然,筹码也不是一样的,按照需求程度来区分,可以分为MUST,WANT,GIVE。MUST是必须得到,WANT是需要的,可以与对方进行交换的,GIVE是可以抛出去,赚取人情的。

谈判方,在大多数情况下,手中筹码是不同的,你的MUST并不是对方的MUST,有可能是对方的WANT或者GIVE,但是往往在大多情况下,我们不知道自己手中的筹码在别人眼中是什么角色,因此,在谈判前或谈判中信息的不对称需要尽快去辨别。

另外,注意一个问题,权力是一个流体,不是固体,是随着时间变化而变化的,在一段时间内,你的筹码够多,够硬,但是时间过了之后,你的筹码可能一文不值,比如政府打压房地产,许多房地产公司从原来价格坚挺到现在纷纷降价促销,他们的筹码—房子的紧俏变小了。

二、议题结构

议题结构主要是指谈判桌上摆了几件东西,即:要谈什么。

记得我与国内某一大型卖场进行谈判的时候,谈判的是:公司产品进场销售。从表面上来看,是一个单议题,但是在仔细分析,却是多议题,在谈判中,要涉及到销售扣点,进场费,年终返点等。

谈判中议题的多少也会影响到权力的大小,谈判一方也可以采用挂钩的方式来增加议题,进而影响到权力筹码的大小。

三、成员结构

谈判中的成员不仅仅包括坐在谈判桌上,也包括谈判中台面下的,看不到的成员。

作者曾经亲身经历一件事情,国内一家大型-全球品牌网-油墨厂曾经想与某烟草印刷企业洽谈油墨采购事宜,公关了很久,印刷厂却没有松动,因为涉及到调墨,试制等多个方面,但是,随着省内一位主管烟草行业领导的一句话,就发生了改变,该领导说:我听说**油墨厂的产品质量也不错,可以试一试。结果,情势大变,印刷厂人员赶紧把油墨厂业务叫过来进行调试,这家油墨厂顺利打入了印刷厂。

这件事情也给我启示,在双方谈判的时候,有没有可以借力使力的地方,有没有自己可以得到帮助的人,事情等。有人斯有事,有事斯有人,成员、权力、议题连在一起,谈判就负责了。

四、阵营结构

阵营结构,就是讨论内部成员的和或不和。

作为销售人员,我们一般都是假定对方阵营是一团和气的,事实上却不一定,有许多公司就有这个现象,采购部门意见与材料使用部门意见不一致。

在谈判中,特别是大型产品采购中,许多业务都是从采购方内部进行分化,分清楚那些事支持者,那些是摇摆者,那些是敌人,然后从其中找到自己的卧底,进行公关。如果不理解的话,可以去读一下《输赢》这本书。

五、实质结构

谈判中场地,座位,沟通渠道,期限,这四个因素构成了谈判的实质结构,实质结构不会左右谈判的筹码及进程,但是他会影响到谈判进程是否顺利。

谈判是一环扣一环的,知道了这五个结构以及其中的相互关系,我们在谈判前才能准备得当,从哪里切入,从哪个结构下手,牛的机理就看清楚了,下一步出牌就知道该如何做了。
 谈判 结构

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