创新赢利模式,工业品营销的真功夫

 作者:叶敦明    178

工业企业的问题,大抵逃不过销售额或者销售利润。急性子的老板,单刀直入,直接抓销售,希望先解决眼前的销售困境,再徐图企业的发展。正如很多消费品企业,一抓销售,就赤裸裸地奔向促销。现实销量胜过千言万语,是这些企业的经营逻辑和信念。然而,销售问题是表,战略、管理和品牌才是问题的根源。

工业品营销,不再被工业品企业排斥了,真好。不过,当前工业品营销的发力点,过于偏重销售组织管控。组织化销售取代单兵作战,把零散化的销售队伍凝聚到一起,摒弃了个人的暗箱操作,便于人力的集中调配,这是工业品销售的一大进步。叶敦明认为:销售管理是果,营销战略势能、品牌拉动力、组织运营效率,才是真因。销售组织管控,是想主抓临门一脚,可是脚下没球,何谈射门呢?

还有,不少工业品企业重视大项目的直销,经销渠道用力不够。公司总部直销、分公司直销、渠道经销,这三个销售力量没有整合到一起。有的时候,它们还在价格、客户资源上产生冲突。

再者,主流工业品企业坚守传统直分销模式,忽视第三方渠道。叶敦明建议,特别是那些经营MRO(维护、维修、运营)产品的工业企业,可以建立自己的电子商务平台,也可以借用一下运行相对成熟的第三方专业平台。

在叶敦明看来,当今工业品企业的最大问题,就是缺少有竞争力的赢利模式追求规模,以为规模领先就能自动带来利润。销售、管理成本增长过快,可采购和生-全球品牌网-产成本降低的不多,客户价值也没有明显增加。规模与利润之间,没有达成预期的正相关。缺少合适的赢利模式,追求单纯的规模效应,看上去前途似锦的工业企业,只不过是纸包火而已。
叶敦明
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