从沟通到创造,工业品销售人员的五重视野

 作者:叶敦明    202

销售岗位的硬性门槛低,谁都可以做。专职的销售人员,其能力也并不见得比别人高,一些工业企业的技术人员,实际上也担当部分销售角色,有的人也表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。看得见的硬性门槛虽不高,但看不见的软性门槛就不低了。关于工业品销售人员的软性能力,叶敦明总结了“三种能力模型":自我管理力、逻辑思维力和价值创造力,这对于工业品销售人员的自我认知,具有一定的帮助。  

  春节后,我给一家工业企业的销售人员培训时,提了一个问题:你是如何看待工业品销售工作的?近20个销售人员、中高管理层,都给出了自己的个性化答案。经过整理和分析,叶敦明划分出五种类型,主要包括:有效沟通型、结果导向型、过程控制型、赢在信任型、价值创造型,与大家分享交流,共促工业品营销的务实型发展。  

  1、有效沟通型  

  人员销售,是工业品销售的主导方式。不少销售人员非常看重跟潜在客户的交情,交情到了,业务的事情也就好办了。有效沟通型的销售人员,认为产品本身大同小异,只是销售达成的基础道具,唯有对客户的人际推进,才可以在夹缝中夺得订单。能说会道、随机应变、谈判技巧,是他们比较看重的销售促进手段。  

  从这四种代表性的说法中,你也可以揣摩一下有效沟通型销售人员的特点。第一,找到客户需求的契合点,作为双方关系经营的纽带。第二,让客户了解你的产品,让客户了解你的人,给客户带来价值。第三,帮助客户买对东西,帮助客户解决购买决策过程中发生的问题;销售就是沟通。第四,有了沟通就有了交流,有了交流就有了交心,有了交心就有了交易。  

  叶敦明
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