三线城市卷烟消费现状及策略分析

 作者:陈琦    50

三线城市卷烟消费现状及策略分析

                                     ——以湖南邵阳为例

  湖南省邵阳市位于湘中偏西南,总人口760余万,总面积2.1万平方公里,为全省人口第一大市、土地面积第三大市。但是邵阳的总体经济情况在全省排名处于中等,是一个典型的三线城市,除去一线特大城市与二线省会城市、重点城市,在全国范围内分布得最为广阔当属三线城市,这些城市的卷烟消费者也有自己独特的特征。本文通过分析湖南邵阳这样一个地区的卷烟消费形态个例,希望能寻找出三线城市卷烟消费的一些共性,以期能给卷烟企业以参考。

卷烟消费者是卷烟消费行为的主体,只有清楚了解卷烟消费者的特征、习惯与消费行为,才能准确把握卷烟市场的运行规律,为企业竞争提供参考信息和决策依据。

  针对2010年8月湖南省邵阳市卷烟消费市场的调查发现,该地区存在下列问题:

  1、卷烟零售户营销能力欠缺

  调查显示,对于顾客购买卷烟的行为,65.0%的邵阳零售户的做法是顾客要什么烟就卖什么烟,对顾客进行引导和推介的零售户仅35.0%,零售户营销意识和营销能力明显不足。


近八成消费者是主动选择卷烟品牌,通过营业员介绍的方式购买卷烟的比例仅占7.0%,零售户营销和推介效果差强人意。

消费者选择卷烟的方式


  2、消费者品牌忠诚度不高

  78.0%的消费者拥有固定的卷烟消费品牌,而两成消费者购买卷烟品牌不固定,另有2.0%的消费者喜欢尝试新品牌,该地区消费者品牌忠诚度不高。


  3、消费者新品卷烟接受度不高

  调查发现消费者对新品卷烟的接受程度不高,39.0%的消费者表示容易接受新品卷烟,4.0%的消费者表示会积极购买,而愿意了解但不购买和不易接受的消费者分别达16.0%和41.0%。

陈琦
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