饲料企业促销策略探讨

 作者:张庆西    115

  促销就是在卖方与潜在的买方或渠道中的其他人之间传播信息以影响态度和行为的过程,也就是和顾客的沟通过程。它包括人员推销,销售促进和大众推销,大众推销包括广告和公共宣传。根据促销理论,促销可以增强对渠道的“推”的作用或对顾客的“拉”的作用,或者两者兼而有之。[1]促销的侧重点因产品生命周期的不同而有所不同:在市场引入阶段,促销的侧重点是倡导消费新观念;在市场成长阶段,促销的侧重点是宣传产品功效;在市场成熟阶段,促销的侧重点是宣传产品或企业的品牌;在市场萎缩阶段,促销的侧重点是吸引那些尚未购买的消费者尽快购买。

  饲料营销属于产业营销范畴,但又具有快速消费品营销的一些特性,这使得饲料营销具有两面性。根据产业营销的促销理论,人员推销和行业杂志刊登广告是其主要的促销手段,其他促销方式作用相对比较小。这一类消费者对品牌敏感度一般或者较低,主要追求经济效益。

  正大康地集团和希望集团刚刚进入市场时投放过短时间的电视广告,后来就没有再投放,目前竞争对手主要使用的促销手段有如下几种:人员推销、行业杂志刊登广告、礼品促销、墙面广告、价格战。很少出现饲料企业在大众传媒投放广告的案例。

  (一)饲料企业的促销策略

  笔者认为饲料企业应该采取的促销策略是针对不同产品制定不同的促销策略,因为不同产品所处的生命周期不同。

  牛精料配合料处于市场引入阶段,饲料企业促销的重点是观念更新,改变养牛不用精料补充料的习惯。饲料企业可以在养牛类刊物如《中国奶牛》、《肉牛饲养》及《牛的疾病防治》等上刊登产品广告;饲料企业也可以在养殖比较集中的区域选择地方经济电台或者中央七台(农业频道)投放一段时间的广告;饲料企业还可以在养殖比较集中的农村交通路口投放一些墙体广告,宣传的重点是改变养牛旧观念,倡导使用精料补充饲料,科学养牛;另一个方式就是人员推销。

  鱼、特种水产配合饲料、鸡猪浓缩料和预混合料,已经经历过产品的引入阶段正处在成长阶段,饲料企业宣传的重点已经不是改变养殖观念,但是从扩大总市场容量的角度来看,仍需要改变农村散养户养殖观念。为什么呢?这是中国特殊国情决定的。目前占中国养殖总量的70%以上的是农村散养,这个巨大的养殖实体中仅有20%的养殖户使用工业饲料,由此可见,饲料企业要把这部分潜在客户转变为现实客户能够带来巨大销量,挖掘这些客户主要依靠浓缩料和预混料。鱼和特种水产料也经历过市场引入期,现在处于高速成长阶段,其宣传重点和预混料相同。

  针对上述产品,饲料企业促销策略的主导思想是改变饲养观念和宣传产品功效。饲料企业具体做法是人员推销为主,辅以专业杂志广告、墙体广告以及地方经济电台短期电视广告来改变养殖观念。

  饲料添加剂目标客户是饲料生产厂家和养殖场,促销策略是以人员推销和专业杂志刊登广告方式为主。

  (二)促销原则

  饲料企业的促销要针对农民(宠物食品除外)的特点,把握如下几个原则:

  1、绝大部分农民没有看报纸和杂志的习惯,所以这一类媒体尽量不要选择。

  2、墙体广告虽然比较低档,但是对农民宣传效果很好,且成本非常低廉。

  3、.农民的品牌意识淡薄,讲究实惠,加上饲料产品本身属于工业品,品牌效应不是很明显,所以饲料企业的宣传应该以改变养殖观念和产品功效宣传为主。

  4、农民文化程度低,宣传标语或者广告语要写得实在、易懂、一语破的、简单明了、易于记忆和传颂。

  5、饲料产品受众面窄,不宜采用大众传媒。

  6、农民注重实际效果,相信亲戚、邻居或朋友的介绍,相信亲眼所见,所以营造示范效应和口碑相传是宣传的重点。

  7、部分农民由原来只注重产品质量,逐步开始注重售后服务和品牌。


 饲料企业 促销 策略

扩展阅读

北京新兴医院广告策略分析及其启示随着我国市场经济体制的建立与完善,医疗卫生管理体制改革的开展与深入,以及医院投资主体的多元化,医院的经营与管理将逐步走向市场化,市场竞争的日益激烈也将进一步催化医院品牌

  作者:李名梁详情


当前各种促销活动五花八门,但效果越来越差,原来的促销活动是消费激励因素,现在促销活动成了一个“保健”因素,成了无“促”不“销”的状态。促销活动已经成了常态化、同质化,我们既不能对每次促销活动寄托过高

  作者:贾同领详情


企业狂人严介和说过一句狂话:太平洋75的利润都是在谈判桌上赚回来的,只有25的利润是一线员工辛辛苦苦干回来的。以前对这句话一直有些抵触,源于不懂谈判。后来转而喜欢这句话,源于自己不懂谈判失去了很多机会

  作者:高定基详情


系列专题:培训公司成长之惑 由美国次债危机引起的全球经济危机席卷世界上的每个国家,每个角落,当然中国不能排除在外,各行业、各领域都多多少少受到影响,当然培训业也不能幸免于难。培训产业作为一个服务业依托

  作者:董栗序详情


三线城市卷烟消费现状及策略分析 ——以湖南邵阳为例  湖南省邵阳市位于湘中偏西南,总人口760余万,总面积2.1万平方公里,为全省人口第一大市、土地面积第三大市。但是邵阳的总体经济情况在全省排名处于中

  作者:陈琦详情


银行服务补救策略   2023.02.21

在当前的形势下,如何在个人金融服务工作这个平台的实际操作中响应号召,身体力行,成为摆在个人金融从业人员面前的一道值得深思和践行的课题。银行实际业务处理过程中,与客户发生纠纷与矛盾,产生服务失误几乎是不

  作者:胡一夫详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有