中美医药代表的薪酬设计差异

 作者:黄德华    163

我最近在研究销售团队的薪酬设计,有幸在《医药经济报》看到“美国医药营销薪酬管理”系列文章。这是医药行业内很好的文章,里面涉及到“基本工资日趋平均化、下调奖金比例、奖金门槛提高以及少用排名与处方量衡量业绩”。通过分析研究,笔者发现在我国的外资制药企业中,有不少药企的薪酬管理与美国本地的药企薪酬管理趋势相反。当然美国制药企业的医药代表的薪酬设计目前也不科学,薪酬水平过高,但是在社会的压力下,其趋势在逐渐变好。因为美国的媒体与政府把医药腐败的问题指向制药企业本身,致使制药企业的公信力在下降。而我国却把医药腐败的问题指向无辜的医药代表,而那些药企的政策制定者,却没能受到舆论监督与法律的制裁,尤其是外资药企。其实外资药企不比本地药企好到哪里去,甚至有的外资药企比本土的药企还要丧失道德与良心。在我国的外资药企,其药价为什么这么高?从他们的薪酬管理政策,我们就明白了其原因。

1,在美国,医药代表的平均工资与其他行业销售代表平均工资相差不多。2007年,美国其他行业销售代表的平均工资为62000美元,整个医药行业的平均水平则达到72100美元,相差1万美元左右,尽管医药代表的工资水平比起其他普通行业还是“比下有余”。而在我国呢,相差却更大,据职友网统计,全国销售员的平均工资一般在26000人民币左右。我根据医药联盟论坛中的数据,我国50家医药外企,其医药代表的平均工资是55000人民币,仅工资收入就相差两倍之多。有少数外资药企的医药代表,其年工资高达78000人民币,是其他行业的销售代表的3倍。这么高的工资收入来自哪里?来自虚高的药价,来自处于弱势的患者。这么高的工资政策是谁制定的?是药企的决策者。作为如此之高的工资收入的受益者-医药代表,有多少医药代表会去抵制药企决策者的不法政策?美国医药公司已开始根据行业水平对薪酬结构进行明显调整,从2007年开始,制药公司普遍调低工资水平。在华的部分外资药企,却在不断地调高销售队伍的薪资水平。故我呼吁在华的药企高管,请你们降低药价与薪资水平,让它们回到社会公认的合理水平,不要昧着良心去掠夺中国患者的财富。

2,在美国,医药公司已经下调奖金比例。2001年,美国医药代表奖金占其个人收入的比例约为20%,2005年达到27%,在2007年有所回落,奖金与基本工资的比例小幅回落至26∶74。但是与消费品行业中仅仅10%的奖金比例相比,制药业销售代表们的奖金构成比例明显高出一截。而在我国的外资药企,很多公司采取高额奖金去刺激医药代表去完成销售目标,日本EI公司在2007年的医药代表奖金设计中,预期医药代表的变动收入占有总收入的40%,远远高于27%的比例!该公司由于薪酬设计没有采取先进的关联设计方案,实际销售中出现了明显的曲棍球棒现象,那些业绩好的医药代表,其变动收入占有其年收入的70%。

3,在美国,医药代表的薪酬设计也是一个头疼的问题,尽管用排名和处方量衡量业绩的趋势在减少,在薪酬激励制度中引进三个指标组合考核模型。但从具体考核来看,64%的公司的薪酬激励水平依然传统地根据业绩完成状况来考核,在所有的评价体系中,约有40%的公司在评价过程中使用排名为指标,22%的公司奖金发放居然仅仅依靠排名作为最终衡量指标。另外,主要根据处方量(例如每张处方的佣金是1美元)来衡量奖金的公司也在逐年减少。考虑到不同区域的市场容量和销售机会不尽相同,实行类似奖金制度的公司已经从2006年的11%降到了2007年的2%。但是在我国的外资药企,包括那些签署《医药代表行为准则》的部分药企,也是采取销售额提成制,尽管《医药代表行为准则》中规定给医药代表的收入制度不得影响医生正确地开立处方。如EI公司在2007年的奖金条例中,根据产品销售业绩计算的奖金上不封顶,发放奖金等于销量奖金*实际完成率,并且在根据产品销售业绩的奖金计算方法中,全部是是按照医生处方的药品盒数提成,其中每盒安理申提成奖金是35元人民币(相当于每张处方的佣金是35元人民币),而安理申的零售价为171.8元人民币,相当于提成率为20%,属于非常简单原始的累积佣金递进制。在我国,部分外资企业不仅用处方量来计算奖金,而且处方的奖金提成率非常之高。这种刺激医药代表的做法,是极为不负责任,对我国医药腐败起到推波助澜的关键作用。当然有些优秀的外资企业采取的是关联式的梯形奖金方案,与处方量的挂钩有关系但不很紧密,并为冲货拿奖金的行为设立了约束条件。

4,在美国,医药代表的奖金门槛在抬高。2007年,使用了定量和定性组合指标的美国公司越来越多,但是,定量指标平均依然占了高达90%的权重。在实地调查中,超过80%的被调查公司表示,销售代表必须完成一定指标才有机会获得奖金,而这个数字在2006年仅为67%。毫无疑问,制药公司为了激励销售员工的工作积极性而提高了赢得奖金的门槛,调查发现,2007年获得奖金的员工数量也少于2006年。但是在我国,很多外资制药企业,却降低拿奖金的门槛,如EI公司在2007年,销售指标的达成率由原来的80%,下降到40%就可以拿奖金。其目的继续用更多的金钱,刺激医药代表去完成所谓的“销售指标”。

其实,医药代表作为社会分工的必然产物,其职业价值在于播药济世,其社会定位在于医生良伴。但是在我国,医药代表却成了商业行贿的代名词,这一问题的核心是药企的高管而非其他。特别是我国外资药企中的部分高管,他们为了自己的收入,为了回母国的晋升,为了自己的光荣退休,他们制定了一些鼓励医药代表行贿的政策,美名其曰,高工资收入的代价就是要勇于在灰色地带创新,并为医药代表的行贿提供资源。医药代表行贿的资源哪里来的?医药代表的薪酬是谁制定的?这两个简单的问题,却被很多人所忽视。我们知道薪酬是驱动人们工作的最为关键的外部动力,但设计拙劣的销售薪酬方案会带给企业、销售员、客户与社会灾难性的结果,作为药企的高管们需要设计出带给企业、销售员、客户与社会多赢的机会的薪酬方案。假如不给予医药代表以过分的金钱刺激,不给予医药代表以过分的经费作为活动资源,医药代表会去拉拢、腐蚀、贿赂医生吗?绝对不会的。故治理医药界腐败的根子在于治理药企的高管,把那些没有人类良知的高管,清除药界。对于药企制定的薪酬进行严格管理,如对于薪酬偏离行业标准较多的的药企与医药代表,都要审计药企高管所制定的奖金条例。对于违反行规的药企,给予公开惩罚,并强制降低药价。这样医药代表才会成为真正受人尊重的职业,制药企业的公信力才会回升,成为真正以患者利益为首位的企业。
黄德华
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