如何激励经销商

 作者:江猛    117

市场竞争的发展,众多行业都在喊出口号,渠道下沉,精耕细作,过去的大户经销商,省级总经销,在当下的社会,越来越少,在经销商看来,每次市场渠道的变革,对他们来说都是一次区域的消减,他们内心苦恼,这是必然,都可以理解.我每次讲课,客户都语重心长地对营销专家江猛老师说:”我们现在的经销商合作起来很难啊!”.江猛老师,给我们的经销商培训如何忠诚于一个厂家.

    还有一些企业说,江猛老师:”为什么经销商销售我们的产品动力不足,不去主推我们的产品”。如何解决呢?

    要解决这些问题,在经销商的激励方面要下一些功夫,俗话说的好,中奖之下,必有勇夫;在激励经销商之前,我们要了解经销商的需求,看看他们在想什么?

    上个月我走访了全国的很多经销商,各个行业都有,见到他们说的最多的就是:产品不好买啊!没有优势,一年下来库存很多,利润很少。不好做啊!!就是这些词语。只有少部分的经销商会说出自己未来的思路,众多人都在:等靠要厂家的政策和支持。

    那么经销商到底需要什么?江猛老师给予经销商的需求做了以下总结:

    1:畅销的产品和较大的销量:好销售的产品;

    破解建议:经销商认为我坐在家里等,顾客就会上门提货最好;这样的想法可以说是不现实了,可口可乐,统一,康师傅,他们的经销商要求的能力中间就是配送能力,送货能力,自己有送货车和仓库。

    2:合理的利润和额外的利润:优惠的价格,特殊的补贴和返利;

    破解建议:厂家在制定政策是,对全国各地的经销商,政策一定要统一,不要因为做的大就统一,这是取乱之道。

    3:稳定的生意;

    破解建议:稳定是相对的,做生意不进则退,不存在所谓的稳定和原地踏步。

    4:销售网络与行业地位:

    破解建议:销售网络都是不断去走访和开发出来的,不停地进行客情的维护,也不是单单靠厂家的业务人员。

    5:节省资金、加速周转:优厚的付款条件等。

    6:节省成本(人力、仓储、配送):一定量的前期铺货;

    7:降低财务风险。

    8:厂家优质的服务:广告支持;及时的供货;

    破解建议:品牌是厂家和经销商共同拥有的,经销商也要担负当地区域品牌的影响力的塑造和传播。

    9:提升经营管理能力:业务人员指导;业销售技巧方面的培训;

    以上九点是江猛老师结合当下经销商的需求总结的,各个领域和行业的经销商都是这样的状态,我们作为营销总监要明白他们内心是不安的,害怕那一天厂家把他砍掉了。

因此,在激励经销商方面,我总结给经销:名声,利润,情感和成长,这四个词语就是他们最需要的。
    一:名声激励经销商:他们希望自己的区域不要被消弱,给他们名正言顺的经销权利,所以在和经销商沟通过程中间,我们给予他们名声的需要,保护他们的利益,尤其是厂家在未来的市场政策方面的长远规划,给他们讲一讲。然他们没有后顾之忧,一直给他一种梦想,就是厂商战略联盟.

    哇哈哈的联销体模式,解决了经销商的名声问题,利润问题,经销商没有了担心,他就会好好做市场.

    二:利润激励经销商:

    我们厂家在这方面,能做的就是给与经销商更低的出厂价和更多的返利.

    厂家如何巧妙给政策?提几个建议参考:

    1、逐步给与经销商,不要所有政策一下子给完.

    2、经销商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.

    3、给政策的同时,也要给客户提出一些要求来交换.

   

江猛
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