电动车销售话术:为什么这款电动车最适合你

 作者:井越    201

为什么病人会对医生感恩戴德,在付了钱后鞠躬作揖,很是虔诚?可能有人会说这是因为医生治好了病人的病。这句话是中了要害,但有没有再去推敲,病人的需求是解除病患疼痛,医生满足了他的需求,所以对医生感恩戴德。再来分析,整个治疗的过程,是医生不断询问、探测、确认病因的过程,也就是说诊治的过程就是了解需求然后满足需求的过程。



首先要调整的心态,顾客的购买不是对导购的施舍,而是导购对其需求的满足,成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多导购没有达到这种境界?



大多数导购员销售产品时,最容易陷入的一个误区,就是在不了解顾客需求之前,急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来,马上像背书一样滔滔不绝地推荐产品。如:欢迎看一下我们的电动车,加厚车架,安全耐用;64伏电池,再配满盘电机,续行200里;6重防盗,电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员,轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷,先生,回来回来,我还有两点儿没给你讲完呢!



一般来说,介绍产品之前应该先了解顾客需求。真正到专卖店买东西的顾客是有具体需求的。到服装专卖店的需求是衣服,到电动车专卖店想买的是电动车,到菜市场的想买菜。闲逛的顾客也大有人在,那是去环境比较好购物中心和百货商场。



关于导购员了解需求及针对性介绍的执行情况,且看调研报告:

品牌
绿源
新日
雅迪
奇雷
星月神
安琪儿
清华祥龙
立马
王派

接待人员询问购车原因
3
4
1
0
4
1
1
3
0

占比
75.0%
57.1%
25.0%
0.0%
57.1%
100.0%
100.0%
100.0%
0.0%

询问购车时考虑的因素
2
5
3
0
4
1
1
1
0

占比
50%
71%
75%
0%
57%
100%
100%
33%
0%

得知原因后,做了重点推荐
4
6
2
0
5
1
1
3
1

占比
100.0%
85.7%
50.0%
0.0%
71.4%
100.0%
100.0%
100.0%
100.0%

根据需求提出购买建议
4
5
2
0
5
1
1
2
1

占比
100.0%
71.4%
50.0%
0.0%
71.4%
100.0%
100.0%
66.7%
100.0%




从调研报告中可以看出,很多导购是不善于挖掘顾客需求。为什么这款车最适合你,是要有需求的支撑!电动车销售过程中,需要关注的三个关键点进行如下梳理



一、顾客身份特征:

人有男女之分,有胖瘦之分,有年龄之分,有高矮之分,有年龄之分,不同的身份特征,对电动车的需求不同。



男人,需要提速快、结实的车;

女人,需要漂亮好看、不易坏的车;

胖人,需要动力强、车架好、电池好的车;

瘦人:需要减震好的车;

年轻人:需要时尚、速度快的车;

老年人:需要安全、耐骑的车。

…….



不同身份,其需求不一而足,为什么这款车适合顾客的身份特征,要讲出来。



销售话术模板举例:



女性:你的鞋子在哪里买的?和你的衣服很般配。(等顾客回答)选电动车也和选鞋子一样,要选一个外观好看的,骑出去漂亮的吧?



男性:我喜欢给男人介绍电动车!(顾客会有疑问)男人选车都看重提速快,能快速超车;看重车质量,车得夯实耐骑,这些都是看得见摸得着的,不像女人,选车都要感觉漂亮的,这个感觉就搞不准了!



二、购买角色:

买车的人,未必是骑车的人;骑车的人,未必是付钱的人;付钱的人,未必是做主的人。无论一个人来购买,还是多个人来购买,对每个人的角色定位要弄清楚:使用者是谁?决策者是谁?参谋者是谁?付钱者是谁?



一般导购会把介绍的重心放在付钱者或决策者身上,但如果有参谋者的出现,那这个人一定是重点。决策者叫参谋者来,一是说明参谋者很值得信任,二是参谋者对电动车绝对很内行,所以绝对不能忽略参谋者的存在。对参谋者的最好应对方式就是赞美。



“哥,你不只骑过一辆电动车吧,对电动车太内行了!”

“哥,你原来是卖摩托车的吧?对电动车真熟悉。”



赞美也要有把握时机,最好是使用者在试骑时,剩下参谋者在店里,这时候一定要展开攻势。



如果买车是送人的,送给谁,使用者的身份特征也要有所了解,同时采取对应的话术:



送爸妈:你真孝心,你爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了!我给我爸(妈)买的是这款车,我爸(妈)高兴坏了,你来看看…



送儿女:你儿子(女儿)是在上学还是?上高中(初中):哇,看不出来啊,你看起来这么年轻,小孩都上高中(初中)了啊!你这么关心他,他的学习成绩一定不错吧!这款电动车是专为学生设计的,你来看看!



送女朋友:你女朋友真幸福!你看起来这么帅,估计女朋友一定很漂亮,漂亮的女孩子一定要骑漂亮的电动车,你看这款…



送男朋友:你男朋友真幸福!你看起来这么漂亮,估计男朋友一定很帅,帅气的男孩子一定要骑帅气的电动车,你看这款…



三、日常用途

买车,用途不同,对车的具体需求也不尽相同。有的是带货、有的是接送小孩、有的是上下班骑、有的是城乡往返等。只有了解这些,导购员介绍的时候才更有针对性。



跑的远,就需要电池容量大;经常爬坡或走不平的路,就要动力强的。这就需要了解日常骑行的距离、路况、载人的数量、载重的重量等。



话术模板:



主要用途上下班:你们这些坐办公室的真幸福,空调、暖气伺候着,定点定时上下班,真好!你们选车啊,一定要选质量过硬的,上班路上坏了可就要迟到了!你来看这款,上班族一般选这款比较多!



主要用途接送孩子:你家宝宝多大了?你这么漂亮/帅,你儿子/女儿一定很漂亮/帅!带孩子的话,选车一定要注意了,要选有气囊的鞍座不然会夹住孩子的手,后座把手要牢固,厚保险杠要结实,你来看这款…



主要用途载重带人:经常带人/载重的话,选车要看几个方面:车架要夯实、电机功率要大、电池容量要大,后街那个送水站用的就是这款车,你来看看…

跑得远:路遥知马力,我们就喜欢把车卖给跑长途的顾客,跑得远才能检验出我们的车好!这两款号称长跑王,超大电池,最适合远途…



坑洼不平:那条路啊!我知道,我经常走!凡是经常走那条路的都夸我们的车好!一个是我们用的是摩托车的减震,不颠屁股!二个是车架结实,稳当!我二叔天天跑那条路,他买的是这款车,你来看看!



在顾客的需求基础上进行针对性介绍,量体裁衣,顾客更能接受导购的建议,从而购买你的车。当然,除了以上三个方面,还有其它的一些需求也需要挖掘:原用的交通工具、计划购买的时间、使用者的职业特征等。



找准顾客的需求点,并告诉他,为什么这款车是专为你而设计的。
井越
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