市场拓展与大客户营销

  培训讲师:陈文业

讲师背景:
陈文业老师:工商管理硕士、咨询师、培训师30多年通讯行业从业经验,其中Ø运营商从业经历16年,历任市场、政企等部门及分公司总经理等职;Ø通讯行业咨询、培训工作16年;Ø具营销及技术双背景,主持通讯业咨询项目30余项,培训近4千余场。对通讯行 详细>>

陈文业
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市场拓展与大客户营销详细内容

市场拓展与大客户营销

市场拓展与大客户营销
政企行业市场的竞争现状分析
大连接时代的大环境及竞争格局 (讲述+举例)
破局:当前通讯市场同质化竞争的现实与突破路径
政企行业市场优势竞争的必然趋势:从产品营销向解决方案营销的发展
大客户营销的关键策略解读
大客户营销的策略:以深度的分析帮助客户寻找新利益
新的利益是客户需求的实质
案例:“电力局的考虑”
案例探讨:需求的实质是什么?
案例总结:需求与利益
大客户营销策略解读:帮助客户发现新利益是大客户营销的关键
企业客户关键利益:财务利益和绩效利益的内容及相关案例分析
发现新利益,挖掘客户潜在需求
案例:“不经意的大单”
案例探讨:发现客户利益需求的启发?
案例总结:帮助客户发现并引导客户认同需求
解析企业运营,挖掘潜在信息化需求的五维度法及工具运用
从基本通讯、行政管理、生产管理、市场拓展、行业信息维度深度挖掘客户需求的示范案例:银行业+教育业潜在需求分析(可根据当地情况调整)
练习案例:全业务背景下典型企业信息化需求的分析
普片性企业:各级政府、银行、学校、医院、交通。。。
本地性企业:物流、酒店、制衣、制造、矿山。。。(可根据当地情况调整)
模拟演练1:从客户信息(案例资料)中分析和发现需求。
优化行业应用,培养新的客户利益
案例:引爆中小学市场规模营销
政企行业市场大客户的几个关键切入
大客户市场的培育策略和方法运用
大客户营销的策略:以驾驭式的沟通引导客户认同利益
分析客户关键需求,把握客户真正的需求
案例:“国泰航空的选择”
案例分析:客户关键利益与需求
案例总结:分析客户运营特点,把握客户关键需求的方法及工具应用
从组织属性与人员、行政架构与职能、生产管理与流程、市场拓展与客户、价值链地位与关联性等方面,深度解析客户关注需求的示范案例:银行业+教育业关注需求分析(可根据当地情况调整)
客户需求认知的驾驭式沟通:
客户需求认知的过程规律
客户需求认知过程的四大认同及SPIN引导步骤
引导需求共识的示范案例:“位置服务的客户需求认同引导”
客户经理高效工作的基础:需求达成
研讨:达成需求共识关键点的必要支撑
政企大客户客户信息调查的主要内容及方法
大客户的全业务信息管理
大客户信息收集的内容和方法
客户信息工具与运用
大客户营销的策略:以切实的利益满足客户需求
大客户营销方案的核心:优势实现对客户的满足
案例:“龙安德的选择”
案例研讨:优劣转化的启发
案例总结:打造产品优势的核心
分析产品卖点,聚焦客户买点
用产品满足需求-全业务满足的思维
产品优势实现的步骤:把客户和产品优势联系起来
建立优势的路径---为客户找一个购买的理由
练习案例:策反方案的推荐及优势强化
优势化呈现的关键内容解析及沟通要点
模拟演练3:案例企业优势呈现方案制作
大客户营销的策略:以专业的方法赢得决策者的支持
关键人的支持才是有效的支持
案例:“可口可乐的变脸”
案例总结:大客户决策的基础是关键人的认同
大客户营销中的“决策关键人”
关键人的类型以及影响力
探讨:关键人核心利益差异与情感认同?
把握关键人认同的重点和方向:有效的关系互动
针对决策链的深度互动才是有效的互动
案例:“赢的秘密”
案例总结:有效的关系互动必须是上上下下的联动
解读企业的决策链:决策方式与决策流程
把握决策链的关键信息收集与利用
决策链有效互动的方法
大客户经理深度经营关系的活动
关系的层次与价值
客户关系的四个进阶层次
关系温度计:关系评估的工具运用
企业关系评估的意义和价值
关系深度经营目标的设定
企业关系需求的差异
评估现状与关系经营目标
企业关系经营应目标的设定
关系深度经营计划的制定
客户拜访与关系经营
制定客户关系推进的路线图
客户关怀与关系推进:以最有效的互动推进关系
图表工具及运用
新型关系经营工具的借鉴:微博工具、社交工具、游戏工具。。。
大客户经理情感深度互动的关注点
深度挖掘关系的基础
案例:21世纪最铁的关系
案例总结:搞关系的窍门---深度的关系基础
深度挖掘关系基础的惯用手段
建立客户关系的“知音大法”
用心累积客户好感的行动
每一次见面都让人莫名的期待!
每一次交谈都让人如此的愉悦!
每一次的倾诉都让人无比畅快!
主动推进与客户的个人关系
不妨换一下称呼
主动“亲近”一点
打些“无聊”的电话
能否介绍 “嫂子”认识
要求帮忙些“小事”
积极的活动关系
关系要动起来才有用
关系动起来的案例借鉴:公司公关活动、个人互动、客户互动、客户关系拓展、生活工作情感关怀
大客户营销的基本步骤及准备(谈判)
大客户谈判技巧运用及要点
大客户项目推进的关键环节控制
关于现场实战环节:
时间:2-5天
学员可事先挑选正在进行的大客户项目用于咨询或实战辅导(任选一项)
咨询:学员可根据以下内容,事先做好资料准备,以便现场咨询
大客户对象的相关情况:包括当前企业基本情况、通讯产品使用情况、新需求情况、关键人情况、对我方态度等;
竞争对手情况:包括现行政策、客户关系、最近行动等;
瓶颈问题:当前策反的障碍或瓶颈问题问题
现场咨询:根据学员描述的情况,组织学员讨论,并提出建设性意见
实战辅导:学员挑选并预约1-2个客户,由老师陪同拜访
策略检测:观察学员表现,帮助学员分析关键策略把握的问题
提出建议:针对策反过程发现的问题,提出建设性意见

 

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