《增员有道——一切皆可经营》

  培训讲师:赵语桐

讲师背景:
赵语桐老师——财富管理实战专家银行保险产品营销专家CWAN国际认证财富管理师国家高级理财规划师/CHFP理财规划专业委员会委员CHLP国家高级家庭教育指导师/COSO企业风险管控项目负责人曾任:中国平安|培训部经理曾任:保险行销集团某分公司 详细>>

赵语桐
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《增员有道——一切皆可经营》详细内容

《增员有道——一切皆可经营》

增员有道——一切皆可经营

课程背景:
新冠疫情的影响下,全球经济走势持续低迷,保险市场也受到较大冲击,虽然短期内
疫情对保险业的影响并不会完全消失,但全球保险行业将迅速从新冠疫情引发的衰退中
复苏,有望在2021年恢复至疫情前水平。其中,中国将引领新兴市场成为全球保险市场
的中坚力量,支撑保险市场的复苏。据银保监会数据显示,国内保险市场在疫情得到控
制以后,展现强劲韧性,迅速反弹,进入新常态。
回顾过往,保险行业大量的采用人海战术拉升业务。有些人观念不对,粗放经营,结
果失去的比失去的更多;有些人急于求成,然而基础不牢欲速则不达,结果团队萎缩大
量脱落。有些人急功近利,放弃立场和原则,突破经营的底线,结果反受其害,自毁前
程……变化之中,增员难、留存更难、稳定老员也是一种增员成为各家保险公司的营销团
队首要解决难点。震荡之下,5G时代寿险营销如何做好组织发展?唯有直面问题,尊重
规律、固守正道、系统经营才是根本。——希望通过此次培训,更新自我认识,重塑行业
信念,转换增员逻辑,用与时俱进的观念、知识、技术、工具做正确的事,2021再出发
,迎接保险行业白金30年!

课程收益:
● 开启固定的自我管理模式
● 开启专业的增员招募模式
● 开启高效的组织发展模式
● 开启可控的经营协作模式

课程风格:
源至实战:大量的实战案例支持理论体系,即有理论高度,又有实战深度。
原创模型:一线调研、直面问题、梳理增员逻辑、提供有效方案
授讲风格:打破过往增员逻辑,即引发思考又不乏轻松幽默,可操作性强。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:准主管、主管以及经理
课程方式:案例分析+实战演练+学员互动
课程大纲
导入:
1. 大资管时代积聚了哪些风险?
2. 金融体制改革——资管新规时代的背景及影响是什么?
3. 大数据下,保险业迎业哪些机遇还是挑战?
第一讲:大资管大金融时代寿险营销面临的机遇与挑战
1. 2021开门红战前思考
1)观念:与时俱进
2)目标:科学达成
3)技术:得心应手
4)行动:赢在执行
2. 成功的本质是自我革命——认知出现偏差比无知更可怕
3. 建立现代财税金融体制,完善现代化金融监管体系
4. 大力发展保险业,为“十四五规划”保驾护航
5. 财富管理新视野,拓路前进新时代

第二讲:厘清理念谈组织发展
一、人海战术与保险业的“旋转门”效应引发的思考
学员互动:增员就是在做组织发展吗?
二、销售有迹可循
学员互动:有业绩就是好员工吗?
三、发展是硬道理,硬发展是没道理
学员互动:培训是急救室还是健身房?
四、择业就是选择生活方式
学员互动:你究竟想让自己过什么样的生活?

第三讲:增员选才
一、先来谈谈“人脉关系课的重要性——人脉树状关系图”
1. 人脉拓展并不难——从点找线到面
2. 人脉树状图助力目标市场分析
3. 人脉就是钱脉——用心经营、专业取胜
二、再来谈谈“贫穷的本质是什么?”
1. 没有时间管理意识
2. 没有追求目标想法
3. 没有自我控制自律
4. 没有学习改变动机
5. 没有培训生活技能
三、最后谈谈“当下工作的不满、改变其实很简单!”
1. 提高业绩三要素——完美的销售技巧、让工作成为习惯、投入更多的时间
2. 成功的思维模式——活动管理≠业绩管理
3. 好习惯就是生产力
4. 如何做好三环管理——(动机、技术、活动量)
演练:沟通不是单向而是双向的
四、创业说明会,后疫时代10类高素质人才招募需求分析
1. 银行业 2. 旅游业 3. 家教业 4. 房地房业 5. 美容业
6. 服务业 7. 运输业 8. 教师业 9. 公务员业 10. 家政业

第四讲:提式问增员
一、提问式增员秘诀,开口五步曲——好的问题胜过千言万语
一步:暖氛围
二步:小切口
三步:大影响
四步:消顾虑
五步:锁时间
二、提问的技术——心中有框架、发问引思考
1. 动机类问题
2. 现状类问题
3. 目标类问题
4. 行动类问题
三、五感提问法——问题是最好的老师、教练
看、听、闻、想、尝
四、提问提绩效——会问更高效
1. 组织文化与发展的组织环境有多重要?
2. 绩效管理的起点是什么呢?
3. 目标设置是经过认真思考的吗?
4. 如何规划新人制定工作计划?
5. 流程优化与执行重点是什么?
6. 绩效复盘、改进和奖惩的重要是什么?
模拟演练:提问找答案

第五讲:增员四次面谈逻辑
1. 意愿激发面谈——择业就是择生活
2. 增员初次面谈——增员你喜欢的很重要
3. 增员甄选面谈——切记!乌龟不会飞上天……
4. 增员上岗面谈——主管面谈团队文化、好习惯就是生产力
模拟演练:面谈话术

第六讲:增好员做销售搞好培训
一、万事开头并不难,系统经营是关键
二、新人辅导F16(新人开展业务的16个第一次)
1. 建立标准化
2. 伙伴易学习
3. 团队可复制
模拟演练:工作中的第一次
三、正视挫折——新人的顾虑我知道(三要三不原则)
1. 三要——目标规划要清晰、学习培训要牢记、语言表达要精准
2. 三不要——不要担心未来、不要恐惧拜访、不要拒绝辅导
3. 成长比成功更重要
四、坚定行业信念,平台决定未来
1. 保险行业发展前景
2. 选对平台赢在未来

第七讲:行销其实很简单,出勤留存是关键
一、后疫时代,家庭理财规划刻不容缓——中国家庭面临的八大风险
1. 政策风险
2. 市场风险
3. 投资风险
4. 债务风险
5. 婚姻风险
6. 税务风险
7. 法律风险
8. 道德风险
二、人寿保险迎来白金30年,有需求就有商机
分析:养老产业市场前景
分析:子女教育产业市场前景
分析:健康医疗产业市场前景
人寿保险事业:过去是选择、现在是刚需、未来是必须
三、3.0时代达成目标的行动策略
1. 制定计划的方法
案例:制定计划的四个阶段
2. 你的客户在哪里?——目标市场定位与经营
3. APP帮你做需求分析(明确制定营业单位的使命和目标)
4. 确定工作的先后顺序
5. 进行彻底的自我管理
6. 培养解决问题的能力
7. 成单过程中减少风险的方法
四、讲好保险人的故事
学员互动:当你爱上销售才知道自己会变得多优秀

第八讲:人人都是自己的CEO
一、寿险营销的五层境界(定位决定职位、目标决定工作模式)
境界一:公司的推销员
境界二:客户的收展员
境界三:个人理财规划师
境界二:家庭财务管理师
境界五:家企财富管理师
二、收入=知识*技术*活动量
三、寿险营销成功法则:坚持的够久、持续的学习
四、挑战MDRT——追求均衡人生
家庭、健康、教育、事业、服务、财务、精神
课程结束

 

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