《银行营销技巧》

  培训讲师:郭晓冰

讲师背景:
郭晓冰——专业金融培训师、咨询师。★金融专业培训师,金融咨询师。★曾任工商银行二十多年高管★曾任南开大学深圳金融工程学院金融培训师★国泰安金融学院(香港)助理院长、高级讲师,工作经历:在工商银行工作22年,涉猎银行会计、出纳、储蓄(个人业务 详细>>

郭晓冰
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《银行营销技巧》详细内容

《银行营销技巧》

银行营销技巧
课时设计:2天
一、营销准备
心情准备:公司客户产品营销,个人客户交叉营销,开心营销
资料准备:工作准备中,检查宣传折页、客户信息表、贵宾客户信息表、客户经理名片
等各项营销工具和表单是否充足、完备。若有缺失,在营业开始前应领用完毕。
产品准备:产品分类上货架训练,客户需求分析训练
模拟训练:产品分析与话术提炼
二、营销六步法
1、识别客户
存量客户挖掘
交叉营销的方法——产品连连看
新增客户拓展
厅堂识别和发现客户的方法
识别和发现客户的十大渠道
客户数据库(CRM)筛选价值客户
模拟训练:小组训练,大组PK——识别客户需求
2、建立信任
与客户破冰的技巧和方法
提升沟通层次的方法
电话邀约与访谈技巧
拜访客户技巧
3、激发需求
激发需求的四种方法
根据客户情况推荐适合产品。熟练掌握各项产品一句话营销话术
模拟训练:一对一激发需求话术训练
4、介绍产品
介绍产品的方式
“三句半”营销话术格式
熟练掌握各项产品“三句半”营销话术
模拟训练:介绍产品话术训练
5、处理异议
处理异议的方式
“汉堡包语法”的运用
熟练掌握处理异议的套路、语言格式及话术
模拟训练:一对多处理异议话术训练
6、促成销售
促成销售的方式
巧妙督促客户下决心购买
模拟训练:情景演练促成销售
三、转介
1、内部转介
联动营销:柜员、大堂经理、低柜柜员、理财经理、客户经理、行长之间的协同营销
有价值的个人客户进行营销,复杂业务和高难度个人客户及时转介
2、外部转介
邀约客户转介:通过客户的认同,及时请客户转介客户,扩大潜在目标客户群

 

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