从销售到管理之客户管理与目标市场开拓(ppt)

业绩来源:有效的客户管理
客户管理的目标：在特定的客户群和时间内，针对一群真正的和已投保的具有潜力的客户，运用公司一切营销资源，透过营销员的努力和作为，以扩增最大的客户量与业务量。
良好的销售：市场占有率、商品结构种类
客户说：他们尊重的营销员是：
找出拜访所需的资讯
如：最佳拜访时间、客户的喜好
ž 事前准备充分、计划性拜访
 能基于互尊发展关系
 当客户方便时才进行拜访及注意影响
 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言
 能清楚说明保险的定义和保险责任
ž 能够合理的回答问题
 对自己及同业的险种知识十分了解
客户说：他们不喜欢的营销员是：

懒散邋遢的外表
 不会说话、不能回答问题
 对保险责任做夸大的说明
 问出一些令人难堪/愚蠢的问题
 粗鲁/强迫/‘知道一切’/想要教客户
 对自己和同业的险种知识不熟悉
 象‘鹦鹉’般的介绍保险责任
 前来乞求保单/保费
 轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖
 频繁跳槽的营销员，欠安全感
什 么 是 市 场？ 市场就是能够接受使用我们商品或服务的现有客户与潜在客户。

市场层次

潜在市场：指市场中具有需求和有能力购买/使用某商品的
所有客户。包括：现有客户和潜在客户
有效市场：凡是在一定的行销努力下，能够被接近的潜在市场。
服务市场：根据公司的发展目标和有限资源，在有效市场中
选择部分客户群作为主要的预期目标市场。
渗透市场：在服务市场中凡是真正购买/使用某商品的客户群。

从销售到管理之客户管理与目标市场开拓(ppt)