姜传武老师的内训课程
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理财经理营销能力提升训练营课程纲要：第一部分 电话邀约及电话营销技巧电话邀约一直是客户经理的罩门，就算找到了目标客户也不知如何将客户约来行里，最终就是只能在电话里营销，结果就是不断的受到挫折。邀约电话5大步骤与7个关键点案例学习：邀约电话话术（1）五个步骤确认是否客户本人介绍自己询问是否方便接听电话道明见面目的敲定见面时间（2）七个关键点人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）见面目的是否有吸引力避免详细介绍产品细节未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间电话前是否有仔细准备电话前是否有预热陌生客户电话后是否有短信跟进（3）常见的五种情境处理好奇型推托型报怨型无意向型排斥型电话营销技巧电话营销的优势
讲师：邱文毅查看详情
理财经理高效电话邀约与营销技巧提升电话邀约一直是客户经理的罩门，就算找到了目标客户也不知如何将客户约来行里，最终就是只能在电话里营销，结果就是不断的受到挫折。第一讲：电话营销基本功一、如何克服恐惧心理二、如何自我激励三、如何通过电话向客户传递信任感、专业度1、音色、音调、语速2、表情、坐姿等肢体语言3、通话环境4、通话时间第二讲：电话营销流程管理一、电话营销准备工作1、如何高效筛选目标客户群2、目标客户信息解读3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练4、同行竞争类产品/服务信息解读5、明确电话达成目标6、如何设计开场白和结束语7、信息快速采集法二、电话营销客户语言接触过程1、八大破冰点
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理财经理的职业规划与营销能力提升第一节 理财经理的职业规划1、自我正确认知和定位2、营销序列及职业路线图3、如何进行职业生涯规划4、如何树立适当的职场心态5、银行职场生涯分享第二节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变理性消费时代感性消费时代感动消费时代2、客户消费的三大心理趋利避害说透说够物超所值基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论显性需求--意识到的、表面的、明确的隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的 4、客户人性的特点【案例分享】一森林逃生人的感受都是对比来的人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失白捡到100元所带来的快乐难
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理财经理营销技能进阶营课程纲要：第一部分 全周期客群营销技能一、陌生客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、陌生及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度四、有效接触陌生及潜力客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单位主题活动主题活动的优点及注意事项主题活动成功举办的九个步骤贵金属展销举办技巧五、客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变理性消费时代感性消费时代感动消费时代2、客户的主权时代来临消费水平极大提高消费选择空前自由消费理念明显转变消费需求复杂多元3、客户消费的三大心
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理财经理面谈技巧与实践培训建议书第一部分 面谈的破冰技巧【案例分享】理财经理开场白常见的的使用误区开场白的重要性成功开场要达到的目的拉近与客户关系营造良好氛围给客户减压塑造专业形象面谈开场的步骤自我介绍感谢对方接见/应邀寒暄/赞美/寻找话题道明用意/减压【演练】开场白的技巧第二部分 需求挖掘【案例分享】理财经理需求挖掘常见的的使用误区【案例分享】兔子钓鱼1、KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问句投资年限的问句投资经验的问句现金流量的问句风险承受能力的问句过往投资习惯的问句【演练】KYC实战2、需求挖掘的步骤 观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客
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零售客户经理工作流程指导课程纲要：第一讲：激励士气专章--属于我们的黄金10年1.营销人员迎来最好的黄金10年2.营销主管十年后开始过剩3.客户资源将进行多次划分,越分越少4.现在晋升主管快,将来越来越慢5.现在竞争对手还很懒,将来越来越勤快第二讲:理财经理工作流程指导一、理财经理的目标客户来源1、传统来源以往工作积累集团客户成员他人零星介绍2、理想来源系统识别厅堂识别活动识别二、理财经理营销工具准备1、CRM系统现行使用中的问题系统的关键功能应用与数据挖掘2、“三夹一盒”高价值客户维系计划潜在客户开发计划3、OUTLOOK提醒客户到期产品提示自己营销行为三、理财经理工作核心步骤1、晨会晨会前
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《零售客户电话营销技巧提升》课程背景：电话营销是客户经理的必修课程，也是各家银行的过程管理中不可缺乏的督导指标但大部分客户经理反映打电话给客户没有太大效果，而且客户也都不来行，都在手机银行自主下单，导致失去很多营销机会。甚至认为打电话惊扰客户，会让客户走钱…其实这些问题都透露客户经理缺乏有效的电销技巧，且缺乏正确电销心态所致。而分行督导人员在督导客户经理电话量时,也会发现有些电话量足够，但业绩始终上不来的客户经理,这些客户经理面临到的问题是什么真的是客户资源问题吗还是不够努力其实除了电访「数量」的要求外也必须对电销的「质」做要求如何对「质」的量做管理与点评，并要求有效地电话营销通数，而不是无
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零售净值型理财产品营销技巧【课程背景】银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现。尤其在Bank 3.0之下，客户的选择性变的更多、对行员的服务要求变多、客户专业能力变高、网点客流量呈现逐年下滑的趋势；如何让客户愿意从网上再次回到网下、策反他行客户，是目前各家银行的主要难题之一。其中，理财经理所承担的角色更是重中之重，本次培训重点将着重在以下六个维度，让理财经理在专业、服务 、营销技巧皆能显着提升。【课程时间】1天【课程收益】提高电话邀约成功率运用spin、fabe、lscpa技巧来提升销售
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理财营销技巧与关系维护实践提升第一部分：客户金融消费心理分析第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变理性消费时代感性消费时代感动消费时代2、客户的主权时代来临消费水平极大提高消费选择空前自由消费理念明显转变消费需求复杂多元3、客户消费的三大心理趋利避害说透说够物超所值基础满足上述三大心理的做法3、客户人性的特点【案例分享】一森林逃生人的感受都是对比来的人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来的痛苦--约为2.5倍人都是喜欢勤劳的人人面对销售的本能反应都是先拒绝5、客户典型的四种性格分析-DISCD:支
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陌生客户挖掘和潜力客户提升营销实践能力课程纲要:第一部分 陌生客户接触与客户挖掘（KYC）引言：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业 九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者一、陌生客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、陌生及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度四、有效接触陌生及潜力客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单位主题活动主题活动的优点及注意事项主
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转岗理财经理岗位认知与营销流程课程纲要:第一部分 客户经理岗位任职与日常工作流程一：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业 九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者二、理财经理工作流程指导（一）理财经理的目标客户来源1、传统来源以往工作积累集团客户成员他人零星介绍2、理想来源系统识别厅堂识别活动识别（二）理财经理营销工具准备1、CRM系统现行使用中的问题系统的关键功能应用与数据挖掘2、“三夹一盒”高价值客户维系计划潜在客户开发计划3、OUTLOOK提
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新晋理财经理营销实践能力提升课程纲要:第一部分 客户经理岗位任职与日常工作流程一：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业 九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者二、理财经理工作流程指导（一）理财经理的目标客户来源1、传统来源以往工作积累集团客户成员他人零星介绍2、理想来源系统识别厅堂识别活动识别（二）理财经理营销工具准备1、CRM系统现行使用中的问题系统的关键功能应用与数据挖掘2、“三夹一盒”高价值客户维系计划潜在客户开发计划3、OUTLOOK提醒
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轻松掌握理财客户的顾问式营销培训建议书【时间规划】12H/2天【课程收益】了解理财客户的心理及特质如何换位思考新客户的来源如何开发目标客户运用SPIN、SCBC技巧来提升销售成交率及效率了解理财理财经理应具备的条件KYC技巧深度维护技巧【授课形式】分组讨论+案例教学+行动学习【课程大纲】第一部分有钱人的心理学《头脑风暴》与理财客尽往来的五个关键课题你都是如何了解你的目标客户呢 你会收集哪些信息呢你会如何规划和拟定目标客户的开发策略与计划呢你都是如何探索和掌握客户的需求与期望呢你会如何有效传递提案要求的价值卖点给客户呢你会如何建立客户对你的信赖感和强化其交易动机呢销售新趋势高端客户的14个特质D
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数字化营销下客户经理管户技能提升课程纲要:第一部分 数字化转型下客户购买金融产品的核心要素数字化金融下银行的现在与发展方向 讨论：目前主要竞争对手是谁？互联网金融下的银行营销核心银行产品核心价值是什么？4、银行客户购买金融产品的核心要素第二部分 数字化背景下的营销流程与技巧一、客户电话邀约技巧《头脑风暴》大数法则下，打几通陌生电话才可能成交一位客户《头脑风暴》同一位客户，至少要打几通追踪电话才可能成交《头脑风暴》客户为何不愿接你电话电话邀约五个步骤确认是否客户本人介绍自己询问是否方便接听电话道明见面目的敲定见面时间电话邀约七个关键点人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）见面目的是否有吸引力避免详
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《实战基金电话营销训练营》课程背景：电话营销是客户经理的必修课程，也是各家银行的过程管理中不可缺乏的督导指标但大部分客户经理反映打电话给客户没有太大效果，而且客户也都不来行，都在手机银行自主下单，导致失去很多营销机会。甚至认为打电话惊扰客户，会让客户走钱…其实这些问题都透露客户经理缺乏有效的电销技巧，且缺乏正确电销心态所致。而分行督导人员在督导客户经理电话量时,也会发现有些电话量足够，但业绩始终上不来的客户经理,这些客户经理面临到的问题是什么真的是客户资源问题吗还是不够努力其实除了电访「数量」的要求外也必须对电销的「质」做要求如何对「质」的量做管理与点评，并要求有效地电话营销通数，而不是无效
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结合个金业务转型对理财经理的日常工作要求，为其规划一天的工作重点并掌握相关技能技巧、配套工具。第一讲：激励士气专章--属于我们的黄金10年1.营销人员迎来最好的黄金10年2.营销主管十年后开始过剩3.客户资源将进行多次划分,越分越少4.现在晋升主管快,将来越来越慢5.现在竞争对手还很懒,将来越来越勤快第二讲:理财经理工作流程指导一、理财经理的目标客户来源1、传统来源以往工作积累集团客户成员他人零星介绍2、理想来源系统识别厅堂识别活动识别二、理财经理营销工具准备1、CRM系统现行使用中的问题系统的关键功能应用与数据挖掘2、“三夹一盒”高价值客户维系计划潜在客户开发计划3、OUTLOOK提醒客户到
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客户不来网点也能成交-微信营销在线沙龙沙龙筹备宣传预热建群管理沙龙分享事后追踪沙龙筹备9个细节沙龙主题的选择宣传预热3个要点海报的制作方式建群管理的要点沙龙分享危机处理的重要性3招10步法活动最后的问卷小程序事后追踪事后电话追踪的三种场景话术不确定客户是否有参加客户未参加客户有参加...
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零售人员群营销能力培训 课时约需12小时第一部分：零售人员自我认知与流量客户分析第一节：零售人员基本功【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像1、零售人员定位的五个维度 ➢ 知识 ➢ 行为 ➢ 操守 ➢ 形象 ➢ 态度【头脑风暴】何谓专业 2、九条营销箴言 ➢ 心态决定一切 ➢ 八二法则 ➢ 说服客户之前先说服自己 ➢ 注重专业形象 ➢ 创造顾客需求 ➢ 强调产品带给客户的利益 ➢ 感情销售 ➢ 积极发问 ➢ 成为优秀的聆听者第二节：攻破客户的心防【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户的特征 ➢ 无法知道资产状况 ➢ 防备心重 ➢ 时间紧迫 ➢ 无法得知需求【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来
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客户不来网点也能成交-微信营销让客户更快速信任您建立个人品牌如何塑造个人品牌头像名字格式个性签名微信的二个隐藏宣传位置朋友圈封面位置定位区如何加强个人的性格色彩分享即是获得工作形象塑造个人形象塑造广告软文推送互动内容营销如何提高客户愿意加微信的成功率二、如何让朋友圈与众不同朋友圈何时发效果好发朋友圈的三件事对象发给谁理由为何要看文案设计客户的分类方式用族群分企业主、退休族、家庭主妇、理财族客户标签的ABCDlt;案例分享gt;客群分类的模板与产品切入点四个技巧提高客户愿意看您所发的朋友圈用问题作开场案例分享利用不同软文发送三次同文章案例分享产品推介的起承转合案例分享故事销售法案例分享三、建
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疫情环境下，如何通过微信提升自身品牌让客户更快速信任您建立个人品牌如何塑造个人品牌头像名字格式个性签名微信的二个隐藏宣传位置朋友圈封面位置定位区如何加强个人的性格色彩分享即是获得工作形象塑造个人形象塑造广告软文推送互动内容营销如何提高客户愿意加微信的成功率二、如何让朋友圈与众不同朋友圈何时发效果好发朋友圈的三件事对象发给谁理由为何要看文案设计客户的分类方式用族群分企业主、退休族、家庭主妇、理财族客户标签的ABCDlt;案例分享gt;客群分类的模板与产品切入点四个技巧提高客户愿意看您所发的朋友圈用问题作开场案例分享利用不同软文发送三次同文章案例分享产品推介的起承转合案例分享故事销售法案例分享
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银行保险实战营销技能提升第一部分 保险切入的时机保险销售的误区谈收益自以为是开门见山客户消费的心个心理趋利避害每个人对保险的看法都是一样吗保险的销售流程谈资、案例谈缺口、风险给方案【影片分享】大姐说保险第二部分 如何从法商角度销售保险-顾问式营销需求挖掘技巧【案例分享】兔子钓鱼1、冰山理论【案例分享】从老奶奶买李子的故事引出销售员的四个模式2、QPTV的四个技巧 Q: 问题 P: 痛点 T: 工具 V: 价值3、KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问句投资年限的问句投资经验的问句现金流量的问句风险承受能力的问句过往投资习惯的问句4、需求挖掘的步骤 观察-从系统里
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行外吸金及复杂产品销售技能提升课程纲要:（一）行外吸金第一节：片区开发四大关键定向确定开发目的确定活动主题制定活动方案人员的分工时间结点聚焦路演活动时间、地点集中客户的方法获取客户的方式导流二次埋雷激发活动的匹配话术的匹配联动的匹配第二节：打造幸福生活圈《目前存在的问题》合作商家太远、合作商家不是网点需要的1. 新开业网点如何获客与会员机构进行合作能够共同获客的商户到访量低的网点如何唤醒客户存量客户激活分析客户的喜好找寻合作商户到访量高的网点如何增加客户粘性将商户引进网点结构不合理网点如何聚焦客群唤醒并吸引年轻客群匹配老年人生活需求第三节：如何深耕不同型态的社区老年社区年轻家庭社区妇女社区第四
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第一天 新形式下的资产配置第一部分 国内政策与环境的转变为何我国会是一个低利率的趋势资管新规带来的影响理财经理在能力及经营客户模式上需要做哪些改变第二部分 资产配置技巧【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置资产配置概论财富管理的4个阶段财富积累财富保护财富增值财富传承资产配置的销售要点多元化改变销售方法呈现出改变后的效果资产配置的5种思路预期收益率对冲风险风险覆盖现金流流动性资产配置的难题资产配置的工具使用标准普尔象限图 帆船图 草帽图奔驰图 基金在资产配置中的运用具体案例构建基金组合的层次在不同类型的基金之间进行组合配置进一步在基金的投资风格上进行平衡，从而降低风险常见的形式哑铃式
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银行客户经营管理及营销策略本课程针对目前金融行业迅猛发展，如何针对私人银行、财富中心高净值客户进行渠道合作与分层营销，周边园区、商会、商业、物业资源精准定位，运用渠道的力量，做好获客、跟进维护和完美成交。结合线上线下组合营销客户维护方式，有针对性的帮助私行顾问、财富顾问提升批量贵宾客户获客技巧，全面提高营销能力，促进与贵宾客户的信赖关系和粘性，从而提升营销业绩。课程受益：通过课程学习，学员可以全面了解优质渠道的筛选、拜访、谈判、合作、资源共享和客户维护的方式方法，通过实战案例的分享，扩充自己的人脉圈，打造自己的品牌影响力，达到预期的培训期望和目标。课程大纲/要点：第一讲：资管新规对金融行业的影
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银行客户经理综合营销能力提升课程纲要:第一部分 客户经理岗位任职与日常工作流程一：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业 九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者第二部分 陌生客户开拓技巧一、陌生客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、陌生及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度四、有效接触陌生及潜力客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单位主题活动主题活动的优点
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银行关键客户流失预警与挽留技巧课程大纲展示 ：一、高端客户客户关系维护面临的困境 1、产品同构型过高 2、服务没有差异性 3、市场竞争者增加 4、市场不正常竞争 5、客户趋利无忠诚度 6、投资失利不再信任我们 7、客户流失严重 二、贵宾客户经理的核心竞争能力 1、投资顾问服务的能力 2、差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象 3、创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖 4、成为客户问题的解决专家 5、成为人际关系交流的平台 【实战案例分享】 三、客户关系维护与挽留的两大策略 策略一：梳理存量客户建立信任 1. 建立完整的客户管理档案 2. 高端客户分群/分级维护 3. 客户价值与贡献度分
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银行保险实战营销技能提升第一部分 保险切入的时机保险销售的误区谈收益自以为是开门见山客户消费的心个心理趋利避害每个人对保险的看法都是一样吗保险的销售流程谈资、案例谈缺口、风险给方案【影片分享】大姐说保险第二部分 终身寿险和年金险对于客户配置的意义财商的角度法商的角度第三部分 如何从财商角度销售保险趸交型保险资产组合第四部分 如何从法商角度销售保险-顾问式营销需求挖掘技巧【案例分享】兔子钓鱼1、冰山理论【案例分享】从老奶奶买李子的故事引出销售员的四个模式2、QPTV的四个技巧 Q: 问题 P: 痛点 T: 工具 V: 价值3、KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问
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支行长团队管理能力提升(2天)【课程大纲】第一部分：支行长营销管理能力提升结果管理 1、订目标（规模: 金融资产、存款 客群: 客户数 利润: 中收、息差) 明确银行产品方向 配置策略 订定目标 业绩规划公式 数据化管理：电话覆盖率、面访覆盖率、活动量、面访量、成交量......二、财富策略 1、销售流程: 需求规划流程1）顾问式营销 客户发现与识别 需求挖掘 产品推介 异议处理 促成交易 后续跟进 2. 异议处理九宫格 3. 不以拉存款的方式做存款-打造三足鼎立的存款增长新模式 4. 要重视复杂产品销售 5. 资产配置的销售流程管理 2. 配置策略: 观点、产品 3. 营销支持
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《银行网点客户外拓营销技能提升》第一部分：外拓储源分析1. 单人访谈：与相关内部人员沟通，了解他们对自己网点的认知。2. 市场调研：全面了解当地的市场经济情况、市民居住情况及未来发展前景。3. 实地走访：抽样了解网点布局及周边环境。4. 客户地图：根据掌握到的基础数据进行市场分析，确定社区银行策略。 ➢ 客户结构 ➢ 客户覆盖率 ➢ 产品匹配度 ➢ 客户喜好 ➢ 客户习惯 5. 客户信息分析 ➢ 优劣分析 ➢ 连锁分析 ➢ 差异分析 ➢ 因果分析第二部分：客户心理分析第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1. 客户消费心态的改变 ➢ 理性消费时代 ➢ 感性消费
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厅堂综合服务经理营销能力提升第一节：综合零售服务经理基本功【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像1、综合零售服务经理定位的五个维度知识行为操守形象态度【头脑风暴】何谓专业 2、九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者第二节：厅堂流量客户转化的技巧1、厅堂流量客户营销流程客户分流产品推介转介客户现场指挥2、流量客户营销七步曲迎客分流陪同销售缓颊辅导送客 3、厅堂直接营销的时机网点人多你很忙网点人多你不忙网点人少你不忙第三节 网点厅堂联动营销策略网点“铁三角”联动网点各岗位的营销策略业务办理，精准营销优质服