朱俊生老师的内训课程
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《零售客户经理营销技巧提升》 第一节 存量客户接触与挖掘一、存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题二、存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理四、存量及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接触存量及潜力客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单位主题活动策划主题活动的优点及注意事项主题活动成功举办的九个步骤贵金属展销举办技巧 第二节 电话营销技巧典型的11类银行客群的接触方式持有定期、理财、国债客户理财近到期客户持
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《客户信息分析与关系营销策略》 课时约需6小时第一部分：基于客户信息分析的精准营销策略第一节：客户获取及网点客户四大抓手1、寻找客户的11条通道 ➢ 系统内资源 ➢ 客户自我推荐 ➢ 资料查阅法 ➢ 连锁寻找法 ➢ 交流活动 ➢ 陌生拜访法 ➢ 行业突击法 ➢ 缘故法 ➢ 转介绍 ➢ 集中地 ➢ 互利互惠法 ➢ 其他方法2、网点客户四大抓手促业绩 ➢ 基础客户 • 指定专人服务 • 补充客户信息 • 日常维护到位 ➢ 中高端客户• 多进行交叉销售• 提供多样适合产品• 提升客户对网点的粘合 ➢ 老年客户• 注重以活动促进感情联络• 以礼品拉动进行间接营销 ➢ 代发工资客户• 注重对客户的业务
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《银行营销心态塑造、活动策划及客户维护技巧》课时约需6小时第一节：营销人员心态塑造 【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像1. 理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业2. 九条营销箴言➢ 心态决定一切➢ 八二法则➢ 说服客户之前先说服自己➢ 注重专业形象➢ 创造顾客需求➢ 强调产品带给客户的利益➢ 感情销售➢ 积极发问➢ 成为优秀的聆听者第二节：攻破流量客户的心防 【头脑风暴】一个客户的价值有哪些 1. 流量客户的特征 【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业 2. 营销失败的原因 3. 营销效率提升的关键点第三节：高端客户营销活动策划 1. 活动策划的关键 ➢ 客户分群，精准营
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《银行网点客户外拓营销技能提升》第一部分：国内社区银行的现况及问题反思【头脑风暴】目前的现况感受1、美国富国银行的社区银行为何能成功 ➢ 从财报上看出社区银行利润贡献非常高 ➢ 每个社区店员都能独立服务私行等级的客户 ➢ 每个客户加载有效产品或服务至少7项2、目前国内社区银行存在的问题 ➢ 店员综合能力偏弱 ➢ 店长本身管理能力偏弱 ➢ 无法找到社区银行的定位 ➢ 活动开展无持续力 ➢ 网点内外部销售氛围不足第二部分：如何打造让客户依赖的社区银行第一节：社区银行该如何打造 1. 社区银行的三次转型 ➢ 1.0—提供金融服务便利渠道 ➢ 2.0—金融产品销售渠道 ➢ 3.0—金融生态圈 2.
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《银行流量客户销技能提升训练》课时约需12小时第一节：营销人员心态塑造 【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像1. 理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业2. 九条营销箴言➢ 心态决定一切➢ 八二法则➢ 说服客户之前先说服自己➢ 注重专业形象➢ 创造顾客需求➢ 强调产品带给客户的利益➢ 感情销售➢ 积极发问➢ 成为优秀的聆听者第二节：攻破流量客户的心防 【头脑风暴】一个客户的价值有哪些 1. 流量客户的特征 【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业 2. 营销失败的原因 3. 营销效率提升的关键点第三节：销售的六把金钥匙 【案例分享】兔子钓鱼1. 标准化销售流程第四节：陌生客户电
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财富爆发时代的资产配置【课程时间】1-2天【课程收益】对于国内金融环境的变化更加了解高资产客户对于理财的需求增加资产配置的广度将资产配置运用在销售当中全球化的资产配置方法各类资产在资产配置中的角色判断各类资产的风险保险为何非常重要建构客制化的资产配置如何才能盖出摩天大楼【授课形式】分组讨论+案例教学+行动学习【课程大纲】第一部分 中国近年金融市场发展情况利率市场化高资产客户财富的改变高资产客户现阶段对于理财的看法美国与中国资产配置的差别第二部分 资产配置的定义财富管理的定义财富管理的四个阶段财富累积财富保护财富增值财富传承资产配置的定议资产配置的流程资产配置的效果第三部分 客户的心态《头
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资产业务营销技能提升【课程收益】1、通过基金、贵金属、保险实销售案例，掌握全流程资产业务实战营销技能及工具。2、掌握客户寻找、电话邀约、产品需求激发，产品销售异议处理等实战技巧。【课程大纲】第一部分：资产业务存量客户开发技巧一、寻找客户的11条通道1. 系统内资源2. 客户自我推荐3. 资料查阅法4. 连锁寻找法5. 交流活动6. 陌生拜访法7. 行业突击法8. 缘故法9. 转介绍 10. 集中地 11. 互利互惠法 12. 其他方法二、电话邀约技巧与短信 1. 电话邀约的5大步骤➢ 确认是否本人➢ 介绍自己及推荐人（如有）➢ 询问客户是否方便讲电话➢ 道明见面目的➢ 敲定见面时间 2.
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《营销技巧通关训练营》课时约需6小时第一节：攻破客户的心防 【头脑风暴】一个客户的价值有哪些 1. 流量客户的特征 【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业 2. 营销失败的原因 3. 营销效率提升的关键点第二节：客户识别与需求挖掘 1. 客户识别➢ 三个识别的维度 【案例分享】兔子钓鱼 2. KYC技巧 【演练】寒喧的技巧 3. 需求挖掘的步骤 4. SPIN技巧 5. 倾听的艺术第三节：产品推介 【讨论】包装的差别 1. FABE技巧 【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板 2. 产品包装的要素 【头脑风暴】如何换位思考 3. 讲解产品的四种路线➢ 产品路线➢ 理财路线
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5867403314700西安分行客户精细化管理和网点产能提升咨询项目建议书00西安分行客户精细化管理和网点产能提升咨询项目建议书0000目录 TOC \o quot;1-3quot; \h \z \u 一、项目背景 PAGEREF _Toc477438354 \h 2二、问题分析 PAGEREF _Toc477438355 \h 5三、项目目的 PAGEREF _Toc477438356 \h 5四、网点辅导内容 PAGEREF _Toc477438357 \h 5五、项目报价 PAGEREF _Toc477438360 \h 11一、项目背景中信银行总行已经成功完成上一个三年规划及零售二次
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常见金融产品销售策略课程纲要：一）保险篇——避险获利两不误保险目标客群营销理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性保险的需求挖掘技巧生命周期与保险需求让你安心的家庭保险规划购买保险的基本原则营销保险最常遇到的三大问题客户没有时间来网点客户觉得保险产品时间太长客户非常排斥保险二）基金篇做好财富管理为什么一定要卖基金产品本身的角度客户的角度理财经理的角度扫除客户的心理误区损失规避过度自信确定效应经验主义后见之明如何选择和判断基金基金配置的逻辑基金选择的误区基金评判的标准如何判断资本市场八大观察指标基金销售需要“套路”寻找卖点寻找证据展示方式基金的售后服务互动讨论：
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财富管理与资产配置第一部分 资产配置专业知识国内高资客户现况国内资产配置情况【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置资产配置概论（一）财富管理资产配置基础1、配置与投资的关系什么是投资？互动：投资的实质投资千万种，配置第一条正确理解：金融资产配置是金融投资众多方法中较为有效的一种，是银行与客户沟通的有效工具。2、资产配置基础资产配置历史起源资产配置理论发展资产配置实证研究资产配置基本步骤3、资产配置常见模型美林投资时钟模型大类资产间的配置互动：中国过去20年为什么客户不进行资产配置？现
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大额基金定投营销技巧【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处1、如何简单说明大额基金定投的优点2、大额基金定投的销售流程【头脑风暴】如何完美的解释份额【头脑风暴】什么是微笑曲线【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱，等稳定后再说，怎办【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦，怎办【头脑风暴】定投到底要扣多久【头脑风暴】如何挑选定投标的基金定投销售后的维护频率...
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2020年宏观经济分析及家庭资产配置解析第一单元：2020 全球经济情势分析与解读A. 全球总体经济分析概述国际经济情势重点观察全球经济成长分化下的热点分析美国景缩货币政策下中国的股汇债市走势分析 B. 疫情下的中国经济情势观察疫情于中国经济影响分析疫情的后续发展情景解读对资本市场及金融产品投资的影响第二单元：家庭资产配置观念建立与传导 A.资产配置的意义及重要性B.主要资产配置的工具:标准普尔家庭资产配置法家庭生命周期表银行资产配置差异图帆船图奔驰图草帽图财富管理金三角的配置模式第三单元：家庭资产配置的投资理财建议方法A.投资策略解析与使用方法B.建议式资产配置i.投资产品建构ii.资产配置
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当下宏观经济及市场分析第一部分 国际局势的变化摩根大通投行的投资宝典解读中国的周期环境分析外围国家的周期环境分析俄乌冲突的影响第二部分 国内政策与环境的转变为何我国会是一个低利率的趋势资管新规带来的影响第三部分 解读中国经济数据与股市的关联PMICPIM1-M2GDP为何被人认为是一个不真实的数据中国经济数据在美林投资时钟的运用第四部分 中国股市与基金分析中国A股推背图二融余额白酒板块的问题医药板块的问题新能源的赛道军工板块是否值得投资政策面第五部分 中国债市分析债券的种类债券的收益是怎么来的债券最怕什么如何观察债券市场久期管理固收+基金的基金经理人是如何操作...
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个人存款揽存及客户维护技巧第一部分 个人存款揽存一、四大营销主题拉动存款用大额存单对接理财产品拉存款用基金销售拉存款.用保险拉存款资产配置拉存款.用大额存单对接理财产品拉存款理财新规说了什么产生了什么影响存款利率将来会升会降大额存单拉存款话术用基金销售拉存款.为何要配置基金现在是入市的好时机吗该投哪个版块呢基金配置拉存款话术用保险营销拉存款阳光下深度思考未雨绸缪今生今世完美规划推荐适合产品保险配置拉存款话术资产配置拉存款.资产配置的重要性资产配置成功的案例如何针对不同客群，做出资产配置计划资产配置拉存款话术第二部分 个人客户维护技巧一、客户分层方法1、常见三种客户分层标准 风险偏好家庭生命周期
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资产配置技巧培训建议书第一天第一部分 资产配置技巧国内高资客户现况国内资产配置情况【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置资产配置概论资产配置要达到的效果财富管理的4个阶段财富积累财富保护财富增值财富传承资产配置的销售要点多元化改变销售方法呈现出改变后的效果资产配置的執行流程客户分层电话邀约需求挖掘理念导入资产配置产品顾买售后维护决定投资理财回报率的主要因素市场时机产品选择资产配置其他因素【头脑风暴】何谓效率前沿資產配置該如何設計本金—相對安全收益—相對穩定何時開始—越早越好【头脑风暴
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当前环境下，如何做好基金售后管理基金销售后该用什么样的频率回访客户客户持有的基金亏损了，代表这基金不好维护的目的基金回访的步骤基金的诊断方法过往业绩对比同类型过往业绩对比大盘近期业绩(3、2、1)PK对比持仓资产配置情况(股债配置)投向热点lt;演练gt;利用天天基金网分析基金是否有问题基金回访的话术常见基金亏损异议都是你们害我亏钱的你赔给我基金这东西不靠谱你能保证赚钱吗点位太高了不合适你觉得还会不会再跌万一调仓又赔了怎办算了，放着吧，等回本这基金净值太高了，我不要这调仓一买一卖还要手续费，我不要...
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财富管理与资产配置第一部分 财富管理市场解读一、财富管理概述财富管理定义二、财富管理的四个阶段财富累积财富保护财富增值财富传承三、中国与海外财富管理市场概况中国财富管理現況分析全球财富管理市场现状分析四、资管新规解读1、资管新规推出的大时代背景化解系统性风险金融去杠杆金融供给侧改革2、资管新规对财富管理业务的影响打破刚兑，已过闭着眼睛赚钱时代资产底层披露要求高，需要火眼金睛识别“好资产”不得期限错配，短期产品减少、中长期资产明显增多假股真债、明股实债，债性资产减少、股性资产增多，产品交易结构更加复杂强监管、穿透监管，牌照、专业、头部协同效应对理财经理专业的深度和广度提出高要求客户风险真正开始分
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KYC——需求挖掘与客户信息分析【案例分享】兔子钓鱼（1）KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问句投资年限的问句投资经验的问句现金流量的问句风险承受能力的问句过往投资习惯的问句【演练】KYC实战（2）需求挖掘的步骤 观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言 询问-问出关键需求 倾听-听出客户的销售机会点【影片分享】三个业务员的不同销售方式...
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2020年宏观经济分析及资产配置解析第一单元：2020 全球经济情势分析与解读A. 全球总体经济分析概述国际经济情势重点观察全球经济成长分化下的热点分析美国景缩货币政策下中国的股汇债市走势分析 B. 中美贸易战下的中国经济情势观察中美贸易冲突背景因素贸易战于中国经济影响分析中美贸易战的后续发展情景解读对中美资本市场及金融产品投资的影响小组讨论与演练: 分组讨论在不同的经济环境下找到适合的投资产品, 并说明配置的原因和理由第二单元：资产配置观念建立与传导 A.资产配置的意义及重要性B.主要资产配置的工具:标准普尔家庭资产配置法家庭生命周期表银行资产配置差异图帆船图奔驰图草帽图财富管理金三角的配
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高效电话邀约与网点营销技巧提升第一部分 电话邀约及电话营销技巧电话邀约一直是客户经理的罩门，就算找到了目标客户也不知如何将客户约来行里，最终就是只能在电话里营销，结果就是不断的受到挫折。邀约电话5大步骤与7个关键点案例学习：邀约电话话术（1）五个步骤确认是否客户本人介绍自己询问是否方便接听电话道明见面目的敲定见面时间（2）七个关键点人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）见面目的是否有吸引力避免详细介绍产品细节未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间电话前是否有仔细准备电话前是否有预热陌生客户电话后是否有短信跟进（3）常见的五种情境处理好奇型推托型报怨型无意向型排斥型电话营销技巧电话营销的优势电话营
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基金诊断与定投技巧课程大纲第一部分：基金诊断《头脑风暴》客户持有的基金亏损了，代表此基金不好吗理财经理常见的诊断错误基金分析方法过往业绩对比同类型过往业绩对比大盘近期业绩四分位排行持仓基金资产配置情况投向热点客户沟通流程分析基金过去现在未来话术利用图形来加强客户的认同感如何面对亏损如何对客户开口询问客户是否有关注自己的基金是否有什么想法告诉客户过去发生了什么事他现在的基金收益情况我们对于客户的建议第二部分：基金定投【头脑风暴】理财经理销售上常见的误区基金定投营销技巧【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处1、基金定投的优点起点低风险低收益高获利机会高强制储蓄省心2、基金定投的销售流程【头脑风暴
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存量客户盘活与维护管理【课程时间】6H/1天【课程收益】存量客户如何分类存量客户相关工具使用制定存量客户开发计划电话邀约技巧面谈技巧有效的客户维护管理【授课形式】分组讨论+案例教学+行动学习【课程大纲】第一部分 存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题第二部分 存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些第三部分 存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理第四部分 存量客户产生的五种分类方式资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度第五部分 有效接触存量客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单
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财富管理与资产配置第一部分 财富管理与资产配置基础知识国内高资客户现况国内资产配置情况【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置资产配置概论（一）财富管理资产配置基础1、配置与投资的关系什么是投资？互动：投资的实质投资千万种，配置第一条正确理解：金融资产配置是金融投资众多方法中较为有效的一种，是银行与客户沟通的有效工具。2、资产配置基础资产配置历史起源资产配置理论发展资产配置实证研究资产配置基本步骤3、资产配置常见模型美林投资时钟模型大类资产间的配置互动：中国过去20年为什么客户不进行资
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《代发客户营销活动策划及电话营销沟通技巧》 课程时间:6小时课程纲要：第一部分：代发客户营销活动策划 1. 代发活动策划的关键 ➢ 代发客户分群，精准营销 ➢ 现场氛围打造 ➢ 人员分工，各司其职 ➢ 时间推进，演习 ➢ 各环节合理设置 ➢ 业务与放松(动与静)、抓住兴奋点 ➢ 事前与事后 2. 一次好活动的标准 ➢ 对客户有价值 ➢ 生动有趣 ➢ 目的明确 ➢ 有利关系 ➢ 有产出 3. 营销活动的组织与实施 ➢ 活动目的 ➢ 参与人员职级 ➢ 活动主推产品 ➢ 现在可能碰到的反对问题 ➢ 活动举办的方式 ➢ 场地时间 ➢ 执行流程 ➢ 准备物料 ➢ 后续跟进【头脑风暴】为何每次办活动总是人
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存量客户开发与维护管理【课程时间】3小时+晚间演练【课程收益】存量客户如何分类存量客户相关工具使用制定存量客户开发计划有效的客户维护管理【授课形式】分组讨论+案例教学+行动学习【课程大纲】第一部分 存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题第二部分 存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些第三部分 存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理第四部分 存量客户产生的五种分类方式资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度第五部分 有效接触存量客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单位主题活动主题
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当下市场形势和营销技巧提升第一部分 当下市场分析一、 国际局势的变化摩根大通投行的投资宝典解读中国的周期环境分析外围国家的周期环境分析俄乌冲突的影响二、 国内政策与环境的转变为何我国会是一个低利率的趋势资管新规带来的影响三、解读中国经济数据与股市的关联PMICPIM1-M2GDP为何被人认为是一个不真实的数据中国经济数据在美林投资时钟的运用四、中国股市与基金分析中国A股推背图二融余额白酒板块的问题医药板块的问题新能源的赛道军工板块是否值得投资政策面五、中国债市分析债券的种类债券的收益是怎么来的债券最怕什么如何观察债券市场久期管理固收+基金的基金经理人是如何操作第二部分 疫情下的营销技巧提升一、
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存量客户挖掘和潜力客户提升营销实践能力课程纲要:第一部分 存量客户接触与客户挖掘（KYC）引言：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业 九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者一、存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题二、存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理四、存量及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏
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电话邀约技巧与营销实践技能提升课程大纲《案例分享》理财经理在客户开发上的常见问题有哪些第一部分 客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些第二部分 客户开发与盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理第三部分 有效接触客户的技巧必须先有计划才有实践业绩规划方式以周为单位以日为单位第四部分 客户电话邀约技巧《案例分享》理财经理打电话上的误区有哪些《头脑风暴》大数法则下，打几通陌生电话才可能成交一位客户《头脑风暴》同一位客户，至少要打几通追踪电话才可能成交《头脑风暴》客户为何不愿接你电话电话邀约的五个步骤确认是否客户本人介绍自己询问
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电话邀约及营销技巧典型的11类银行客群的接触方式持有定期、理财、国债客户理财近到期客户持有投资类产品客户持有保险客户有钱人、企业主、高管持有活期理财客户对理财收益不满意客户老股民在他行有资金帐上有大额资金流入但不熟的客户帐上有大额资金流出但不熟的客户临界点客户心态对了，事就成了lt;头脑风暴gt;为何要电话营销电话营销的目的销售维护营销提升筛选lt;头脑风暴gt;平均一位陌生客户需接触几次才开始会成功lt;头脑风暴gt;大量打电话的目的电话营销的几个雷区没意义的电话预设立场把自己当成推销员暴力式营销没有办法将产品说入客户的心里声音、语调引导句的错误电话外呼最佳时间电话营销的框架电话营销的流程事