如何打造强势建材(瓷砖)专卖店

 作者:吴金河    53

(三)所需要掌握的产品知识


1.消费者最关注的要点知识


终端销售人员需全面而且准确地掌握产品系列和型号,熟悉新产品知识,了解家庭装修和装饰的基本知识,了解一定的流行色彩和家庭装修的时尚瓷砖的基本型号和类型,客厅、卧室、厨、卫、阳台外墙等装修所需瓷砖的基本特征,花色、切边、耐磨度和防滑度等质量的基本辨别,瓷砖的流行趋势和新产品,装修的流行趋势和简单装修知识等。


2. 促进推荐购买的几个关键点


关于价格:价格介绍要求清晰,重点推荐新品种,可举例同质量产品其他品牌比较高的价格


关于产品:重点推荐新品种,可以引导装修的潮流。


关于服务:送货服务和快乐天使服务工程,同时,服务也是在索取顾客资料时的一个理由。


关于品质:强调进口釉料、技术和品质的独一性(西班牙技术,国内唯一),来自欧洲。


关于品牌:传播瓷砖的品牌定位。

销售人员个人礼仪与服务规范


“工欲善其事,必先利其器”;只有在掌握了最基本的知识和技能以后,才可能更好地为消费者服务。


(一) 促销员基本礼仪


仪容、仪表基本要求


发型:头发梳理整齐,没有头皮屑,保证发型的清爽整齐。


装扮:面容干净,身体清洁,注重细节。女士化淡妆,注意指甲的整齐。


口腔:保持清洁,保证工作时间无异味。


饰物:尽量不戴饰物。不可戴夸张的饰物或手表。


服装:着正式工装,工装保持干净,整齐,女士不可穿高跟鞋。


(二) 接待顾客禁忌


以下行为会在不同程度上伤害顾客的尊严,影响活动质量,影响专卖店的形象及销售额,损害公司利益。工作中应时刻注意并规范自己的行为,勿使此类情况发生


1.对顾客


在顾客多要礼品时,给顾客脸色。


对顾客品头论足,说三道四。


将顾客分成三六九等,区别对待。


与顾客争吵。


边干其它事情,边接待顾客。


紧盯着顾客。


2.与顾客讲话


打断对方讲话,自己滔滔不绝。


讲话吐字不清。


过多使用流行语。


3.一些不适当的行为


手插衣袋。


伸懒腰。


吹口哨,哼歌。


发出奇声怪调。


或坐或倚。


集群聊天打闹调情。


站在通道说话。


旁若无人地打私人电话。


读报刊杂志,听音乐。


在顾客面前议论本公司经营状况。


议论同事及上司。


终端临近关门或活动临近结束时,对顾客不耐烦。


终端销售人员应时刻记住:你的行为就是你个人形象,你的行为就是公司形象,你的行为就是产品形象,你的行为就是品牌形象。顾客是我们业务中最重要的人物,不是顾客依赖我们——而是我们依赖顾客,顾客的来临并不是打扰我们——他们正是我们工作的目的,顾客的来临正是我们的荣幸——并不是我们帮助他们,顾客是我们业务的一部分——而不是外人,顾客并不是统计数字——而同我们一样是有血有肉有感情的人,顾客永远不是我们争论或斗智的对象,顾客带给我们他们的需求——我们的责任就是满足他们的需求,顾客有理由获得我们最有礼貌最殷勤的招待,顾客有权利看到我们的职员有一个整齐、清洁的外表。

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