实战谈判秘诀(15)--英国CEO的懊悔

 作者:高定基    20

   一位英国的CEO把自己的谈判故事告诉著名谈判专家理查德•谢尔先生。他说:“第一次在黎巴嫩谈判时,开始的谈判进展很好,但是我每次做出一个让步,对方的要求却进一步升级,而不是相应地降低要求。

  经过几个月的多轮谈判后,我放弃了,告诉对方,我非常厌恶你们的谈判策略,并且不想和他们联系了。几天后,他们打来电话,说现在有个严肃的提议要告诉我,我拒绝了。

  一周之后,他们又打来电话,做出了许多让步,而这些让步他们先前说是绝对不可能的,而我重申没有兴趣再与他们做交易。

  事情过去以后,我其实很懊悔,整个事情实际上是我自己的错。

  后来我知道,在黎巴嫩,离开谈判桌是非常普遍的一种方式,以显示你的态度是严肃的。

  如果我退席两个月,他们就会表现的更好,并且可能我们已经达成了交易。"  

  【案例分析】

  这位CEO似乎不太习惯谈判,他不喜欢对方的谈判行为。实战谈判培训师高定基认为,没有谁会喜欢对方讨价还价,谈判本质是一种讨价还价的行为。只要是谈判,我们就无法逃避,只能用策略应对。在这个过程中,我们需要运用策略和智慧,赢得谈判的胜利,促成交易。

  该CEO每次让步时,对方的要求就进一步升级,可能他的策略不是很到位。一般来说,当你让步时,应该提出你的要求,这叫做条件交换。否则,对方很可能会使用升级策略,增加要求。

  当这位CEO厌烦对方时,他选择了放弃。从形式上看,可以看作退出策略的运用,但退出的目的不是放弃,而是为了谈判的进展。实战谈判培训专家高定基认为,事实上,如果他的放弃是一种退出策略的话,那么这种退出策略是成功的,因为对方后来主动打来电话,并开始让步,并且有些让步是对方开始谈判时声称绝对不可能的事情。这说明,任何绝对不可能的事情在谈判中都可能是不成立的。

  最后,这位CEO选择了放弃,致使谈判破裂,主要原因是他有点意气用事,过于情绪化,不了解对方的文化,事先调查功课没有做好,不知道离开谈判桌其实很常见,并且是一种策略。  

  【谈判秘诀】

   如果同意对方的要求而让步,那么最好在让步的同时,也提出你的条件和要求。当然你提出的要求和条件未必是要求对方一定做到的,这样做只是为了防止对方的要求进一步升级。

   对方的要求实在有些过分,如果你实在很难忍受对方的谈判方式,不妨选择退出策略,但退出不是目的,只是策略。

   谈判前要尽可能了解对方的风格和当地的文化、风俗、习惯、性格等。

   谈判不需要意气用事,要理智,理智是用来控制情绪的,不要因为自己的好恶而断送了谈判,影响合作。

 

高定基,暨南大学企业管理硕士,曾供职于科龙集团、海信集团,现供职于中板集团,具有多年的家电、家居营销管理和培训管理经验。多年来潜心研究“部属成长之道”、“魅力领导之道”、“高效谈判秘诀”、“终端成交秘诀”、“经销商的客户关系管理”、“新时代培训模式”等管理和营销领域,是一位用亲身工作实践解读管理学、营销学、职场心理学、社会伦理学和潜能开发理论的先锋学者。主要著作有:《做老板最满意的员工》、《魅力领导》、《金牌导购成交秘诀》、《精英特训营—企业跨越新动力》、《双赢谈判秘诀》。

高定基
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