实战谈判秘诀(14)——你们非常伟大

 作者:高定基    21

  1999年的7月10日,对于很多中国球迷来说,是令人难忘的。那是一场至今令人回味和赞叹不已的比赛,是世界女足史上少有的几场经典战役之一。在那一天,中国女足一路过关斩将杀入决赛,最终在著名的玫瑰碗球场与东道主美国队会师决赛。但在120分钟的苦战之中双方都没能进球,最终只能用残酷的点球大战来决定胜负,遗憾的是,在点球大战中中国队以4:5的比分输给了美国队,遗憾地与冠军奖杯擦肩而过,而女足姑娘赛后伤心的泪水,也成了中国女足历史上永远珍贵的瞬间。   比赛结束后,美国总统克林顿首先来到中国队的休息室,安慰中国队。他对中国队队员说:“你们踢了一场极其华丽的比赛,你们是非常伟大的,将会在更多的比赛中取得胜利。"  

  【案例分析】

  实战谈判培训专家高定基认为,这不是一个谈判的案例,但蕴藏着谈判精神。当我们和对方谈判完了后,要学会称赞对方,赞美对方的优秀表现。哪怕对方表现的很一般,也是应该赞美的。一方面,这也是一种礼貌和素养,另一方面这是谈判的策略,称赞对方会让对方多一份美好的谈判感觉,甚至是胜利的感觉。实战谈判培训师高定基认为,就像你的朋友请你去他家里吃饭一样,可能他做的饭菜不怎么样,甚至很不合你的胃口,但你临走时,也应该说,你的手艺很好,今晚的晚餐味道很好,云云。这不是欺骗,是一种礼貌,一种尊重,别人热情好意地请你吃饭,别人有一种心里的期待,希望你吃得满意,吃得开心。

  同样的道理,谈判结束后,你称赞对方在谈判中的表现,比如,你真是一个优秀的谈判专家,跟你谈判学到了不少的东西,你真会买东西,你是一个采购专家……

  可能有些人不同意这个观点,特别是对方确实没有获胜的时候,向他们祝贺似乎有些虚假,会让对方很尴尬。其实不然,就像中国女足一样,当克林顿过来称赞时,我们是可以接受的,因为尽管我们败了,但是我们全力以赴了,我们虽败犹荣。  

  【谈判秘诀】

  当你完成谈判后,应该向对方表示祝贺和称赞。无论你认为对方在谈判中的表现有多么糟糕,都应该祝贺和称赞他们。

  在谈判结束后,称赞和祝贺对方是一种修养,也是一种礼貌。

 

高定基
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