实战谈判秘诀(17)——这招真的够狠

 作者:高定基    26

     每个业务都知道,从别人手中接管的业务,没有遗留问题是不正常的。老赵在接手新业务的时候也遇到了这样的难题——一个乡镇级的经销商竟然欠了公司八万元的货款,而且这个经销商已经是出了名的“品质"有问题,面对这样一个困境,老赵是怎么把它完美解决的呢?


  老赵在与前任业务员进行交接工作时,发现水庄镇的环*家电城有8万元应收款。一个乡镇经销商竟然有这么大一笔欠款!前任业务员皱起眉头,一副无奈的样子。


  原来,环*家电城曾经出了一张票面为10万元的银行承兑汇票,这张汇票是背书转让的,前任业务员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽,票到了银行才发现章有问题,被退了回来。而此时货已发到了环*家电城,前任业务员马上通知环*家电换票,环*家电给了2万多元现金后便没了下文,环*家电显然已没有诚意再合作了。


  老赵意识到了问题的严重性,第二天就赶到了水庄镇。这个镇很有名气,比较繁华,有很多大厂设在这里。老赵先在街上转了一圈,找到了环*家电城的位置,也了解了镇上所有家电经销商的布局。老赵没有直接到环*家电城,而是拜访了其它几家经销商,通过与他们的交谈,了解到环*家电城在该镇家电能排到前三名,但老板人品较差,以前有过几次与厂方财务上的纠纷。


  最后,老赵来到环*家电城,发现店面果然很大,里面有容X冰箱的专柜,也有科X冰箱的专柜,老板知道老赵是科X公司的业务人员,态度不冷不热,和他谈及业务方面的事情时,他说,容X销量一般,科X销售很差,下一步准备主推海X,容X准备到家电市场提货,不想再和分公司直接合作了。情况了解到这一步,老赵已经心中有数。(科X公司有容X冰箱和科X冰箱两个冰箱品牌)


  晚上回到住处,老赵理了一下思路,做好第二天工作安排以后,老赵习惯性地拿起了《孙子兵法》。有一段话引起了老赵的注意:“兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近,利而诱之,乱而取之……攻其无备,出其不意。"看到这里,老赵思索了一会,突然有了主意。


  第二天,老赵咨询了公司财务人员,对一些相关问题做了了解,得到明确答复后,老赵又去了水庄。到了之后,老赵与老板很随意地聊了一阵,接着同导购员谈冰箱产品知识。其后的一个月时间里,老赵平均一周去两次,到那里除了给导购员做一些培训以外,还跟环*家电城的老板聊一些他感兴趣的话题,有时他的小孩在场,老赵会买一些小东西送给他。


  老赵和老板越来越熟了,谈话也比较随便了,老板也开始请老赵吃饭,但是老赵始终没有同他谈过欠款的事,好像老赵从来不知道那件事一样。老赵第一次到水庄的时候就注意到了环*家电城科X冰箱的问题,后来通过盘库,老赵算出环*家电城科X冰箱的存货达12万元之多。由于科X冰箱价格较高,营业人员不懂卖点,不知道该怎样去推,导致严重滞销。


  老赵给导购员做培训时,没有涉及科X冰箱的产品优势。也就是说,老赵只讲容X冰箱,不讲科X冰箱。本来容X就比较好卖,导购员在进一步熟悉容X的产品知识之后,销售时就更加侧重容X冰箱了。


  老板终于开始注意到科X库存太多的问题,一次喝酒后,他开始向老赵抱怨科X冰箱占压资金又不出货,问老赵是否有办法。老赵知道解决问题的时机到了。老赵说,科X冰箱全国都滞销,价格太高没法卖,我也没有什么好办法,他听了后更加愁眉不展,此后他每见到老赵都要提这件事。



  有一次,老赵故做神秘地告诉他,科X冰箱下个月要调价,但全国统一不会补差,让他抓紧时间消化库存。他再也沉不住气了,请老赵帮忙无论如何要帮他一次,帮他把货退掉。老赵说科X冰箱退货很难,但换成容X可能会简单一些,他说怎么都行。他一再要求,但老赵并未马上帮他办,几天后老赵才告诉他公司批了,可以换货。


  环*家电城的货入到分公司的仓库后,结果当然是被抵了欠款。老赵见到他后埋怨他:为什么不告诉我他在公司有欠款,否则肯定不会让他退货的,他低着头说不出话来。  


  【案例分析】


  面对新接手的业务有这么大的遗留问题,老赵没有报怨,没有放弃。这就是成功的心态,这就是一个好的开始,好的开始就是成功的一半。在接下来开展的工作中,他把《孙子兵法》活学活用,一步步把环*家电城的老板引入了自己的“圈套"。这个点子,妙就妙在问题的解决是在经销商的“恳求"下完成的,当问题“解决"后,老赵又巧妙的把责任推给了环*家电城,使环*家电城的老板在今后的经商路上不敢再使用那种手段了,起码不敢和科X使用那样的手段了。因为科X的人员不是好惹的,都是业务高手,都是谈判高手。


  这个案例,看上去没有明显的谈判痕迹,但隐藏着一种高超的谈判技巧。这种技巧不是随随便便就可以想出来的,它需要丰富的经验、知识和智慧。按照一般的做法,和老板说明欠款的问题,直接要求还钱,或者直接把货拉回去,像董明珠第一次下市场一样,拼命地从欠款的经销商那里要回货物。但是,如果把货要了回去,那也没有继续合作的可能,根据这个老板的口碑,在以后的较量中,他很可能会处处针对科X进行还击。因此,这里的高超之处就是一开始装作不知道欠款的事情,而是做好谋划,等待时机,设好圈套,等待他上钩。


  老赵的做法看上去很狡猾,但对待这样的老板只能以牙还牙,没有高超的手段,是很难对付这种口碑不好的老板的。对待“敌人",我们可以使用任何手段,当然,前提是不损害他人的利益。老赵使用这个方法,并没有损害别人的利益,只是要回了本该属于公司的东西,无可厚非。这是一种智慧、魄力和勇气的体现。


  老赵为了避免公司的损失,想到要他还钱比较难,还不如把货要回去,可货物直接要不回去,就通过导购员让科X冰箱滞销,并编造科X冰箱要降价的消息,让老板感到压力,从而主动寻求解决方法。这时,老赵才道出换货的建议。


  老赵在和环*家电城老板接触之前,先去其他地方了解情况,从别人的口中了解这位老板的为人和个性,根据老板的个性和品质采取相应的对策,这是这个案例中非常值得学习的一点。老赵对情况进行分析后,发现不能硬来,只能智取,于是就设计了颇复杂的一个局。


  因此,老赵在这里运用了“请君入瓮"的方法和编造信息的方法,更多地是展现了一种计谋,一种智慧,对我们的谈判也具有很好的启示意义。  


  【谈判秘诀】


  谈判之前要了解对手状况,根据对手情况确定相应对策。对待什么样的人就应该采取什么样的政策,对待不爽快之人可能要用不爽快的策略。


  和一个不熟悉的人谈判,先建立和谐关系,取得信任,有利于“请君入瓮"策略的运用。


高定基
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