你是一位优秀运动员吗

 作者:王荣耀    28



 国际著名的推销专家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在台湾哈佛企业管理顾问公司培训推销人员时,设计了一套推销能力自我测试题,藉以使推销员了解自己的推销能力。希望您在3分钟时间内,从A、B、C、D四个答案中选择一个。


  1.假如您的客户询问您有关产品的问题,您不知如何回答,您将:


  口A以您认为对的答案,用好像了解的样子来回答。

  口B承认您缺乏这方面的知识,然后去找正确答案。

  口C答应将问题转呈给业务经理。

  口D给他一个听来很好的答案。 

  2.当客户正在谈论,而且很明显的,他所说的是错误的,您应该:

  口A打断他的话,并予以纠正。

  口B聆听然后改变话题。 

  口C聆听并指出其错误之处。

  口D利用质问以使他自己发觉错误。 

  3.假如您觉得有点泄气时,您应该:

  口A请一天假不去想公事。

  口B强迫您自己更卖力去做。

  口C尽量减少拜访。

  口D请示业务经理和您一道出去。

  4.当您拜访经常吃闭门羹的客户时,你应: 

  口A不必经常去拜访。

  口B根本不去拜访他。

  口C经常拜访并试图去改善其关系。

  口D请示业务经理换个人去试试。

  5.您碰到对方说“您的价格太贵了”,您应该:

  口A同意他的说法,然后改变话题。

  口B先感谢他的看法,然后指出一分钱一分货。

  口C不管客户的说法。

  口D运用您强而有力的辩解。

  6.当您回答客户的相反意见之后,您应该:

  口A保持缄默并等待客户开口。

  口B变换主题,并继续推销。

  口C继续举证,以支持您的论点。

  口D试行订约。

  7.当您进入客户的办公室时,正好他正在阅读,他告诉您他一边阅读,一边听您的话,那么您应该: 

  口A开始您的推销说明。

  口B向他说您可以等他阅读完了才开始。

  口C请求合适的时间再访。

  口D请求对方全神聆听。

  8.您正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机小姐把您的电话,转给他的秘书小姐,秘书问您有什么事,您应该:

  口A告诉她您希望和他商谈。 

  口B告诉她这是私事。

  口C向她解释您的拜访将带给他莫大的好处。

  口D告诉她您希望同他讨论您的产品。 

  9.面对一个激进型的客户,您应该:

  口A客气的。

  口B过分的客气。

  口C证明他错了。

  口D拍他马屁。

  10.对付一位悲观的客户,您应该:

  口A说些乐观的事。

  口B对他的悲观思想一笑置之。 

  口C向他解释他的悲观外表是错误的。

  口D引述事实并指出您的论点是完 美的。

  l1.在展示印刷的视觉辅助工具时,您应该: 

  口A在他阅读时,解释销售重点。

  口B先推销视觉辅助工具,然后再按重点念给对方听。 

  口C把辅助工具留下来,以待调查之后让他自己阅读。

  口D希望他把这些印刷物张贴起来。

  12.客户告诉您,他正在考虑竞争者的产品,他征求您对竞争者产品的意见,您应该。

  口A指出竞争者产品的缺点。

  口B称赞竞争者产品的特征。

  口C表示知道他人的产品,然后继续推销您自己的产品。

  口D开个玩笑以引开他的注意力。

  13.当客户有购买的征兆,如“什么时候可以送货?”您应该:

  口A说明送货时间,然后继续推销您的产品特点。

  口B告诉他送货时间,并请求签订单。

  口C告诉他送货时期,并试做销售促成。

  口D告诉他送货时间,并等候客户的下一步骤。 

  14.当客户有怨言时,您应该:

  口A打断他的话,并指责其错误之处。

  口B注意聆听,虽然您认为自己公司错了,但有责任予以否认。

  口C同意他的说法,并将错误归咎于忽的业务经理。

  口D注意聆听,判断怨言是否正确,适时答应立予纠正。

  15.假如客户要求打折,您应该:

  口A答应回去后向业务经理要求。

  口B告诉他没有任何折扣了。 

  口C解释贵公司的折扣情形,然后热心的推销产品特点。

  口D不予理会。

  16.当零售店向您说“这种产品销路不好”时,您应该:

  口A告诉他其他零售店销售成功的实例。

  口B告诉他产品没有照应该陈列方法陈列。

  口很技巧的建议他商品计划的方法。

  口D向他询问销路不好的原因,必要时将货取回。

  17.在获得订单之后,您应该:

  口A高兴地多谢他后才离开。 

  口B略为交谈他的嗜好。

  口C谢谢他,并恭喜他的决定,扼要的再强调产品的特征。 

  口D请他到附近去喝一杯。

  18.在开始做推销说明时,您应该:

  口A试图去发觉对方的嗜好并交换意见。

  口B谈谈气候。

  口C谈今早的新闻。 

  口D尽快的谈些您拜访他的理由,并说明他可获得的好处。

  19.在下列的情况,哪一种是推销员充分利用时间的做法? 

  口A将客户资料更新。

  口B当他和客户面对面的时候。

  口C在销售会议讲座更好的推销方法。

  口D和推销同事讨论时。

  20.当您的客户被第三者打岔时,您应该:

  口A继续推销不予理会。 

  口B停止推销并等侯有利时刻。

  口C建议他在其他时间再来拜访。

  口D请客户去喝一杯咖啡。

  评分标准:如果一百分,您是专业的推销员;如果分数在九十一九十九分,您是很优秀的推销员;分数在八十一八十九,您是良好的推销员;分数在七十一七十九,您是一般的推销员;分数在六十一六十九,您是待训练的推销员;分数在五十九分以下,您需要自问:“我选择了推销这个行业是对的吗?”

王荣耀
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