如何调动二批商的推销积极性?

 作者:崔自三    90


  05年7月,就在方便面正处于淡季的时候,A方便面公司却在河南南阳举行了一场别开生面的订货会,这次订货会与众不同的地方是:邀请的600余名二批商全部赴约,并当场交纳订货款200余万元,开创了该公司历史上淡季订货额最高的先河。那么,这600余名二批商为何对A公司如此“钟情”?它有什么魔力如此吸引二批?A公司及其经销商管理二批商的诀窍在哪里?让我们看看该公司的具体做法。

  准确定位,分清二批主次

  在销售领域,有一个人人皆知的80:20法则,即80%的销量来自于20%的客户,这个法则对于二批商同样适用。因此,A公司从大处着眼,首先对二批进行了分类,在分清二批主次的同时,并对二批商给予准确定位和定性,并采取一户一策的方式,针对不同的客户,采取不同的策略。

  具体操作是:1、依据销售量将二批客户分为A、B、C三类,A类二批为月销量超过5000元的客户,B类二批为月销量3000——5000元的客户,C类二批为月销量3000元以下的客户。2、按照忠诚度高低、潜力的大小,并结合A、B、C分类,分出核心二批、重点二批和一般性二批三种。根据以上二批的细分,该公司又给予了二批和市场以定性和定位,即哪些二批和市场是支撑80%的销量的,哪些是提供80%市场利润的,它们之间转换的几率和可能性会有多大。

  从大处着眼,使A公司对二批管理有了准确的定位,而从小处入手,使A厂家和经销商管理二批有了主次和侧重,避免了主次不分、平均用力的弊端,从而促使厂家整合资源,“好钢用在了刀刃上”。

  健全档案,了解二批细节

  市场经济同时也是信息经济,信息的共享,使赢在终端和赢在细节有了保障。A公司不仅把二批进行了分类和定位,而且还建立、健全了二批客户的档案,更把掌握二批细节落到了实处。

  1、建立二批客户资料卡,内容包括二批名称、客户姓名、所在街道(乡镇)、联系电话、通讯方式等。

  2、除此之外,该卡的下面还有具体的二批经营状况,包括经营品类、运营年限、产品月度销售量、运力、人力、资金等等。

  3、卡的最后,也是较为重要的部分,是二批的“家底”,即二批商的家庭成员、出生日期、客户特长和喜好等等。

  以上二批信息全部输入到电脑,需要察看时,只需鼠标一点,二批客户档案便一目了然,从而有利于A公司营销员及经销商有的放矢、自由把握。比如,二批生日时,一声温馨的电话问候,或一份代表心意的小小礼物,都会让二批感动和难忘,积极推介产品和对厂家及经销商产生好感以及感恩,便也在情理之中了。

  因时制宜,制定巡访周期

  对二批分类和健全二批客户档案,其实都是一种营销工具的建立,其目的都是在为销售目标的达成而服务的,它有利于厂家因时制宜,因地制宜地开展推广工作,有利于科学合理制定巡访周期。对此,A公司采取了如下措施:

  1、实施动态管理。根据二批的A、B、C分类,确定拜访和巡访内容和时间,并画出路线图。比如,A、B、C三类二批客户拜访内容主要为市场推广效果评估、市场销售预测、月度订货、终端信息反馈等。A类二批拜访时间为15分钟,B类二批拜访时间为10分钟,C类二批为5分钟,并根据实际情况,内容各有偏重,从而做好营销员的时间管理和过程管理。

  2、推行静态管理。即厂家或经销商依据1:4:7法则,定期电话回访二批,即根据二批主次,遵循每礼拜一、四、七,对重点客户电话拜访二批,内容侧重于市场情况和竞品信息的摸排、二批订货、营销员及服务的市场表现等。

  定期寻访二批,稳定了二批客户的数量,同时实现了厂商的深度沟通,改善了厂商关系和客情,从而使A公司的二批数量有增无减,且增势强劲。

  深入挖掘,探悉二批需求

  非利普.科特勒说过,营销就是发现需求并满足它的过程。要想更好地管理二批,作为厂家就必须能够洞察二批需求。A公司就深喑这一道理。

  1、不断推广新产品。在产品严重同质化的今天,推广新的产品,增大盈利空间,是二批商的需求,为了满足这一需求,A公司不断研发和推广新产品,比如近期推出的手打面、大刀面,市场上走势很俏,利润也非常可观,深受二批好评。

  2、推广高价位、高促销的促销模式。同一产品打价格战是令二批商头痛的事情,通过实物促销,弥补产品利润是二批商的现实需求。为此,A公司采取了高价位、高促销的方式,通过“销售A牌方便面,让你家庭现代化”的口号,达到一定数量的产品销售,就给予电脑、冰箱、空调等促销品奖励,吊足了二批商的胃口,维护了市场的正常运转秩序,因为二批商的竞争手段再为低级,也很少有人把自己的促销品“折”进去“拼”的。

  马斯洛需求层次论给A公司提供了满足二批需求的依据,比如,有的二批客户家电很全,但就是缺少彰显档次和品味的微波炉等,A公司在洞察了这一需求后,及时给予答复:销售一定数量的A公司产品,即奖励一台微波炉。不仅满足了二批商的个体需求,而且也显示了对二批管理的人性化,从而让二批商以感恩的心情销售产品,而此效果绝对是其他的方式所无法比拟的。

崔自三
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