第四节 导购就是顾问

顾问，是智慧的化身，是尊敬的标志，是问题的钥匙。

导购，就是顾问，是为顾客在终端购买提供服务的顾问。

导购，不是简单的推销，而是顾客在终端购买的顾问。因此，在进行导购提示时，必须把顾客的利益融于你的提示之中。

从产品知识维和顾客购物心理维两个角度分析，我们可以区分4种类型的导购员。

1、术语型导购员

导购员具有大量的产品知识，在导购时使用专业术语，使导购过程非常枯燥乏味。

例如：无刷电机、柔性启动技术、均衡充电、防飞车技术、纳米抗菌等。

这些专业术语本身是对的。但是，由于顾客对这些术语毫无经验，听了这些术语，在大脑中没有留下任何印象，就象在空气中用手画了一个圈。

缺乏对顾客购买心理的敏感反应。因为讲解提示中充满了行话，使顾客感到自己对电动车产品知道的太少，从而使顾客感到压力。从而作出货比三家的选择，并以“我再看看”为借口而离开。

2、欺骗型导购员

导购员对顾客购买心理的反应很灵敏。

缺乏用以描述产品的技术知识。

因为知识不足，导致为了促使顾客购买而作出无法履行的承诺。

一旦顾客意识到导购员对其产品或服务并不很了解，会降低其心目中导购员的可信度。

导购员欺骗性的承诺，使顾客购买了产品，肯定将出现履行问题或再也没有回头客了。

3、运气型导购员

最坏的一种类型，是只靠运气进行导购。

导购员既对所卖的东西一无所知又缺乏对顾客足够的敏感。

提示变得很机械，听起来像在背书。像个滔滔不绝地背诵讲稿的新手

顾客得到的印象是导购员向每个人说的话都是相同的。结果丧失了所有的可信性。

如果这种方式也能推销成功，那通常靠的是好运气。这时目标顾客是真的想买正在出售的东西，并且不在意怎样提示或是否有提示。

4、顾问型导购员

导购员既对他出售的东西非常了解，同时又强烈地关注着消费者的需求和反应。

所有的产品知识只是用来作有益的说明，而不是堆砌无意义的技术术语。结果是目标顾客感到这个导购员是自己可信任的顾问。

导购提示变成了一个解决顾客最关心问题的讨论会，而不是压力很大的推销。

最终结果更有可能是一次完整的推销，并且因为建立了一种互相信任的、可靠的关系。老用户非常愿意推荐自己的亲朋好友、街坊邻居来购买，

当然不是每次提示都会推销成功。不管你计划得有多好，顾客几乎肯定还会提出问题或者是对你所建议的解答方法进行推敲。所以，大部分提示最终会变成对解答顾客问题的方法进行沟通的基础。提示得越清楚、越有说服力，沟通也就越明了、越有可能成功。

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