支撑业绩达成的客户关系管理
培训讲师:韦老师
时间地点:
2024年07月13-14日 深圳
培训费用:7900元
赠送积分:7900
支撑业绩达成的客户关系管理详细内容
上课时间:
2024年04月13日 - 2024年04月14日 上海
2024年07月13日 - 2024年07月14日 广东深圳
课程费用:7900元
讲 师:韦老师
课程背景
华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,华为公司销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍,这只销售队伍拥有什么样的能力?使用哪些销售工具?有哪些技巧值得我们学习?
华为公司狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导,将为大家详细解读华为公司的销售技巧,只讲纯技巧,纯工具。
销售常见问题
1、没有客户关系计划和监督工具,不能形成稳固长期的客户关系体系
2、缺少方法,关键客户搞不定,关键项目拿不下
3、不了解销售商务礼仪,影响公司外在品牌形象,导致丢单
4、销售工具不知道如何高效使用,销售拿单率低
5、缺少基本的谈判技巧,不知道如何谈商务
课程收益
1、了解销售做不好的痛点
2、深刻理解掌握华为公司的组织、关键、普遍客户关系
3、掌握相应的关键客户关系拓展技巧
4、掌握一定的商务礼仪常识,提升客户关系拓展效率
5、掌握2大客户关系工具,5大客户关系拓展利器,18大项目工具
课程对象:基层销售人员、销售精英、中层销售管理干部
课程大纲
1、客户关系的认知误区
销售的本质是信任,信任的本质源自客户关系
大部分企业都一定程度存在客户关系问题
不同的企业规模不同阶段的企业对客户关系的要求不完全一致
研讨:客户关系应该谁来牵头?
2、客户关系规划
客户关系规划的核心是做好客户选择,为不同客户提供差异化客户体验
如何分清哪些是我的优质客户
验收客户关系的标准是什么?
研讨:什么叫客户关系好?
3、做好普遍客户关系
什么是普遍客户关系?
普遍客户关系的关键要素
普遍客户关系拓展的4大方法
普遍客户关系实施的关键要点
研讨:普遍客户关系,是否得到了足够的重视,案例分享
4、巩固组织客户关系
优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
如何与客户建立战略合作伙伴关系
客户对我们的客户关系如何评价
组织客户关系拓展的4大方法
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段
组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
研讨:组织客户关系,在日常工作中如何落实?
5、突破关键客户关系
谁是关键客户,如何找到关键客户?
怎么判断关键客户关系好坏
评价关键客户关系好坏的维度与层级
关键客户关系分析的行为-结果矩阵
建立关键客户关系的4大方法
思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)
关键客户关系工具2:6维5级
关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
关键客户关系拓展的5大利器
客户关系拓展5大利器
客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
研讨:关键客户关系突破计划
6、客户关系规划与管理
客户关系规划”四步法“+”六把尺子“
客户关系规划总览图
管理客户关系分析会
研讨:客户关系年度工作计划及重点工作
讲师介绍
韦老师
² 20年华为工作经验
² 前华为大学金牌讲师
² 前华为某系统部部长
² 前华为某大国代表处公共关系部部长
² 前华为某跨国电信运营商集团客户部部长
【实战经验】
韦老师2000年加入华为公司,是华为公司早期的海外市场拓荒者,作为首批华为海外市场拓展人员,韦东老师在埃及,日本,新加坡等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
20年的华为经历中,他见证了华为公司的快速发展,其业务岗位从销售总监到系统部部长,公共关系部长等,参与过多个华为公司海外核心项目,代表华为公司签署多份战略合作协议,为华为海外市场拿下大量的销售合同。
多次获得华为内部优秀讲师称号, 2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。韦东老师在离开华为公司之后,继续被华为大学返聘,是华为大学的高级讲师,讲授《以客户为中心的宣讲》,《客户沟通与拜访》等多门课程,满意度均在97%以上。
【授课特色】
韦东老师利用自己多年的市场及海外经验,以及幽默风趣的授课能力,一直致力于华为管理知识的积累,分享与传播。他持续研究业界领先的B2B销售理论,并合自身的实践,总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求,最终帮助客户获得成功。
【授课经历】
艾比森光电、传化集团、中石油、传音控股、新华三、法本电子、怡合达、好博门窗、湖南裕能、华润三九、联影医疗、宁德时代、上海银行、上海华勤技术、深圳巨烽显示科技、圣奥集团、黑色生态、中车电力机车研究所、中建、中金岭南等
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