渠道建设与管理
渠道建设与管理详细内容
渠道建设与管理
主 讲: 原德国拜耳销售总监 程广见
时间/地点:2011年8月17-18日/广州 课程费用:3200元/人
课程概要
国内商业领域的市场结构发生了改变,促使流通业进入战国时代。在巨大挑战面前,对企业而言,营销有两大难题,渠道便是其中一个——
如何进行营销渠道开发与维护,打造稳固的厂商关系?
如何有效进行营销渠道的物流管理与冲突管理?
如何有效管理渠道成员信用与控制风险?
针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与我们一同分享《渠道建设与管理》的精彩课程,从营销渠道概述、渠道管理决策、渠道商分类管理与特殊渠道的开发、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧等几方面进行讲述,全方位地帮您建立管理渠道的思维模式,从而增强渠道对企业经营的推动力!
课程收获
陈述营销渠道的概念及系统设计的步骤
运用渠道管理决策的方法
描述渠道动力模型
运用提高渠道商满意度与忠诚度的技巧
课程对象
本课程适合希望提升营销渠道建设与管理的职业人士,比如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道经理/主管、渠道销售人员等
课程大纲
【第一天上午】
一、营销渠道概述
1、营销渠道的概念与功能
2、目前营销渠道发展面临的问题
3、营销渠道的结构
4、设计一个渠道系统的四个步骤
5、选择销售渠道的经济性分析
6、科特勒5种渠道客户关系分类
二、渠道管理决策
1、渠道管理的概念
2、选择渠道成员
3、培训渠道成员
4、激励渠道成员
5、评价渠道成员
6、渠道改进安排
7、小组讨论:二、三线市场渠道管理的特点
【第一天下午】
三、渠道动力模型与现存问题管理
1、渠道开发的拉力与推力
2、四种渠道动力模型描述
3、渠道动力模型的演变
4、案例分享:渠道动力模型在工业品行业的运用
5、渠道窜货产生的原因与解决方法
6、渠道冲突管理方法
7、小组讨论:目前渠道存在的问题
四、渠道商分类管理与特殊渠道的开发
1、渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标
2、4种谈判对手性格分析与个性应对策略
3、优势销售谈判的流程
4、视频研讨:次序技术在谈判中的运用
5、大客户销售技巧
6、政府公关技巧
7、案例分析讨论:N种谈判策略的实际运用
【第二天上午】
五、指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策
1、坐商到行商的转变/业务员时代的终结
2、高效销售团队的金字塔模型
3、三种销售团队类型
4、销售团队的组织结构及优化
5、销售队伍发展的四个阶段
6、销售团队冲突管理
7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8、视频研讨:如何激励下属达到更高的业绩?
六、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧
1、影响客户满意度的因素
2、提高客户满意度的技巧
3、客户忠诚的价值
4、提高客户忠诚度的技巧
【第二天下午】
5、客户流失的六个原因
6、案例分享:如何提升渠道客户的忠诚度
七、渠道信用管理
1、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
2、营销战略思考:赊销的利弊分析
3、信用管理部门的合理设置及人员配备
4、了解对手:如果你是债务人?
5、工业品销售中的4种债务人与3种收款人
6、渠道商常见拖延借口分析及应对策略
7、实战演练:渠道货款必收技巧
专家介绍
原德国拜耳销售总监
程广见
实战经验
历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.(亚洲太阳种子公司)中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
授课特点
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
主要课程
信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧……
服务客户
拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行……
推荐课程
高效的会议管理技巧 2024-05-15
高效的会议管理技巧(1天)【时间/地点】2024年01月17日 - 2024年01月17日 北京 2024年02月07日 - 2024年02月07日 北京2024年03月13日 - 2024年03月13日 北京 2024年04月10日 - 2024年04月10日 北京 2024年05月15日 - 2024年05月15日 北京 2024年06月12日 - 20...
讲师:卢老师 张老师 Robert详情
中层经理的战略执行力 2024-05-15
2024年01月10上海 2024年03月13上海2024年05月15上海 2024年07月17上海2024年09月25上海 2024年11月13上海课程背景:◎中层执行力之关键在于参与战略管理、推进战略落实的能力。◎提起企业战略,人们大多会感到它似乎很玄虚与空泛。中层管理者普遍认为那是企业高层领导的事,与自己没有什么太大的关系,自己没必要操那份心,只要按计...
讲师:余老师详情
心理学在员工激励和团队管理中的应用 2024-05-15
《心理学在员工激励和团队管理中的应用》讲师/Lecturer:王老师费用/Price:¥4800元/人课程排期/Scheduling深圳:2024年04月24日-25日上海:2024年05月15日-16日北京:2024年06月26日-27日深圳:2024年07月24日-25日上海:2024年10月30日-31日广州:2024年11月13日-14日深圳:202...
讲师:王老师详情
平行思考法:六顶思考帽 2024-05-15
平行思考法:六顶思考帽(1天)【时间/地点】5月17北京 6月14北京【培训费用】1850元/人(包括会费,讲义,证书)【课程收益】它是一个被全世界50多个国家和世界500强企业争先引进的思维模式!它的出版物被译为德、法、日、韩、中等语种,全球销量超过了3000万册!它就是平行思考法训练课程——六顶思考帽!通过参加六顶思考帽思维培训,可以使员工改变思维定势,...
讲师:张老师 Robert详情
KPI的有效设定技巧 2024-05-15
KPI的有效设定技巧(1天)【时间/地点】 2024年01月17日 北京 2024年02月21日 北京2024年03月13日 北京2024年04月10日 北京 2024年05月15日 北京 2024年06月19日 北京 【课程收益】【培训费用】1980元/人(包括会费,讲义,证书)你是否为如何设定关键业绩指标而困惑?您是否为关键绩效指标无法取舍而纠结?作为...
讲师:张老师 Robert详情
心理学在员工激励和团队管理中的应用 2024-05-15
心理学在员工激励和团队管理中的应用 The Application of Psychology in Employee Motivation and Team Management讲师/Lecturer:王老师费用/Price:¥4800元/人课程排期/Scheduling上海:2023年04月13日-14日北京:2023年05月18日-19日深圳:2023...
讲师:王老师详情
中层的战略执行力与领导力提升 2024-05-15
2024年01月10-11上海 2024年03月13-14上海2024年05月15-16上海 2024年07月17-18上海2024年09月25-26上海 2024年11月13-14上海适合人员:企业的中层经营管理人员、业务骨干、企业后备人才等课程背景:◎中层执行力之关键在于参与战略管理、推进战略落实的能力。◎提起企业战略,人们大多会感到它似乎很玄虚与空泛。...
讲师:余老师详情
现场5S与目视化管理 2024-05-15
现场5S与目视化管理(1天)【时间/地点】 2024年01月17日 - 2024年01月17日 北京 2024年01月24日 - 2024年01月24日 上海2024年02月07日 - 2024年02月07日 北京 2024年02月21日 - 2024年02月21日 上海2024年03月20日 - 2024年03月20日 北京 2024年03月27日 - 2...
讲师:张老师 Robert 王老师(Peter)详情
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [杨建允] 杨建允:DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允:专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允:贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制?